微利时代的厚利多销营销策略
时间:2007年12月14日 作者:闫治民 点击:
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购买的不是价格而是价值。一辆上千万的劳斯来斯虽然如此昂贵，归根结底还是辆汽车而已，用途与普通汽车无太多的差别，但拥有者甚众，甚至还要通过申请和审批才能购买。究其原因还是因为购买者认为它值这么多钱。所以产品不是价格越低越好卖，而且价格越低会给消费者以“便宜无好货，好货不便宜”之感。就如一些企业打价格战，产品价格低于成本价以下，企业为求生存只能在产品质量上做牺牲，最后产品不受消费者欢迎，退出市场，打价格战把自己打死。
三、掌握消费者真正的品牌消费观念。消费者对品牌产品的忠诚核心是对一个品牌的品质、服务和文化等因素综合在一起的信任。只有品牌产品值得信任，品牌价值越高信任度越高。所以消费者对品牌的消费是基于信任的基础和前提上，产生一种满足和愉悦的感受。就如可口可乐的口感和技术含量与百事可乐的区别并不大，但二者都有非可口不喝或非百事不喝的大批极度忠诚的消费群体，这就是品牌文化的力量。
走品牌之路是厚利多销策略的基础和前提
虽然并不是品牌产品都是高价，如国际品牌可口可乐普通塑料瓶装产品也不过3元一瓶，但只有品牌产品才有资格卖高价，只有卖高价才能获厚利。
一、现有的知名品牌应依托品牌优势推进厚利多销策略。
案例分析：茅台酒面对一些名牌白酒纷纷开发低档产品占领低档市场甚至还收获巨大的策略并未心动和跟进，而是继续维护和加强其国酒、政治酒无人能及的地位，并且逆势而行，近年来果断地几次实施提价策略。这种策略不但没有使茅台酒的销量下降，反而因提价策略使茅台酒的品牌形象和品牌价值进一步提升，企业利税取得大幅度的提升，成为白酒行业厚利多销策略的成功典范。
而古井酒作为知名品牌没有顺势而上向高档酒发展，而是过度地开发低档产品和贴牌产品，严重地影响了其品牌的良好形象，落得今天如此田地，甚至名酒地位不保。
二、厚利多销策略并不是知名品牌的专利。
案例分析：水井坊作为中国高档高价白酒的领军品牌，在白酒营销史上创造了奇迹，也是厚利多销globrand.com策略的典范之作。从水井坊的包装上找不到任何一个与全兴有关的信息，但事实上水井坊就是出自全兴，除几个内行人知道，之外没有几个消费者知道这个“秘密”。因此水井坊创造了一个全新的品牌，成为厚利多销策略成功典范。
三、给消费者一个充分的高价理由。几乎所有的高档消费者并不是盲目的消费，必须给他一个充分的理由，否则想要让他痛快的掏出钱来并不是件容易的事情。
案例分析：国窖1573作为泸州老窖的高档品牌的成功运作，其实并没有在品质和口感上过度的宣传，因为品质和口感是高价的前提，这块没有太多的差异化，如果过度宣传也只是让人感到黔驴技穷。国窖1573只是专一地大炒特炒国窖历史和文化，树立起物超所值的高档品牌形象，快速建立起了大规模的品牌忠诚消费群体。
四、创造差异性竞争优势，不可跟风模仿。模仿不能创造差异，也不能创造和保持持久的竞争优势。如国酒茅台将年份酒的概念演绎得出神入话，让茅台酒可以按年份来卖，不同年份不同价格，年份越久价格越高。继茅台之后，一些白酒企业也陆续推出了年份酒，甚至一些企业还不惜做假来欺骗消费者，最终只落得个门前冷落车马稀的结局。
五、避免厚利不多销的尴尬境地。
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