价值倍增：营销之魂
绝大多数的产品经理都会主观的认为，降价后的销量提升可以弥补因单位包装降价造成的利润损失，但根据时代方略的研究，这种想法几乎都会失败，失败的原因有两个：第一，如果一个产品由于功效差、口碑不好或者市场宣传不力而造成价值降低，那么通过降价来大幅度提升销量的可能性很小；第二，销量必须提升18.7%，才能弥补降价5%造成的利润损失。而通常情况下，降价5%并不能带来18.7%的销量提升！对于医药企业来说，90年代的好时光已经一去不返了，政策调控、竞争加剧、产品同质化、营销手段同质化、消费者越来越理智，这些因素都导致医药企业的利润大幅缩水，再也不能凭借以往两位数的销售增长和庞大的利润来弥补降价造成的利润损失了。
在家电行业这种案例比比皆是。当年长虹、创维、康佳等彩电巨头曾采取大规模的价格战，结果在竞争中“获胜”的企业只不过是获取了市场份额，并没有获得利润。现在，这几家企业的状况都不是很好。他们的失败就是败在营销思想不高明，用降价来取代价值倍增。
作为一种变相降价手段，买赠促销似乎比直接降价更常见。
但是在实际营销活动中，理智的买赠促销只有在一种情况下被运用，那就是产品即将退市，企业采取快速收获战略。这种现象在二三线城市的OTC市场最为多见，操盘者多是区域代理商，所代理的产品也多是一些中小企业生产，厂家和代理商的营销活动都是基于短期盈利的目的而不是基于长期的品牌建设。代理商拿到一个产品后，采用大规模广告轰炸，快速启动市场，一般5个月左右产品进入衰退期，经销商开始进行买赠促销，从买二赠一到买一赠一到产品退出市场。代理商再操作新的产品。
2006年，黑蚂蚁复康贴就是这种快速盈利理念指导下的成功营销案例。黑蚂蚁复康贴是某科技公司生产的“械”字号传统黑膏药，治疗关节疼痛。代理商在某县城的地方电视台每天投放1小时的广告，半个月后市场启动，销量快速攀升，三个月后销量达到顶峰并进入平台期（每天销售800盒），第四个月开始衰退，代理商开始买二赠一促销，第五个月时买一赠一促销，第六个月产品退市。代理商第5个月根本没有盈利，买赠力度越来越大的目的有两个，一是在产品退市前消化库存；二是抵消广告成本（代理商全是全年买断广告时段）。
超市经常进行的促销是同一个道理，一些快消品面临近效期的问题，不得不依靠降价或买赠快速收获。
由这个案例可以得出三个结论：
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