客情致胜－－终端外交战（二）

　　5、枭雄派

　　我们先来看一个案例

　　周小姐是国内一家著名的小家电企业的某省办事处经理。凭借其出色的公关和市场开发能力，周在不到一年的时间里，将销售额做到四千万元，把市场做得是风生水起，被评为公司最出色的女将和封疆大吏。然而，虽然劳苦功高，但公司却一直对其放心不下。为什么呢？因为全省的客户资源全部牢牢地掌握在她一个人手里，毫不夸张的说，她可以在一夜之间将全省的所有终端“改头换面”。更让公司感觉不安的是，她不仅将其当作是自己的宝贵资源，还绝不允许其他任何人插手。最终，孰可忍孰不可忍，公司在她三番两次谢绝为其配备助理、协助她整理客户档案、管理重点客户的“美意”后，乘其羽翼未丰之机，找了个借口将其“干掉”。结果可想而知，周小姐自己也是竹篮打水——一场空。

　　实际上，周小姐遇到的就是对客情关系把握的“度”的问题。

　　大家都知道，作为一个业务人员，在做业务工作中，如果没有一定融洽的客情关系作铺垫，很多时候是很难搞定客户的，而搞不定客户，就没有业绩，而没有业绩，也就得不到公司的承认；但过犹不及，如果客情关系太融洽，公司又会觉得“功高震主”，又会觉得业务人员是不是在借公司资源建自己的网络，“公器私用”？而这往往是目前的中国企业最不愿意看到的，结果可想而知，被“调职”“撤职”或是“杯酒释兵权”也就在情理之中了。

　　张立强，从最基层业务人员中成长起来的培训师，曾经历过统一掀起的橙色风暴，见识过家电行业血雨腥风的厮杀，走过收购与被收购的心路历程。服务过的行业：快速消费品、家电、建材，所潜心研究的领域：经销商的管理和终端的生动化。电子邮件: longbowzlq@126.com

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