客情致胜－－终端外交战（二）
除了基层业务员，很多厂家管理层也有这样的误区，他们在培训新员工的时候一般只讲服务，不提管理，拼命强调客户的重要性；在销售人员和商家发生冲突的时候，也往往不问是非曲直，先把自己人打上三十大板再说。加强员工的服务意识本来无可厚非，可凡事过犹不及，新员工本来就诚惶诚恐，再受了这么一通教育，很容易把心态走偏；再加上前车之鉴，他还如何敢去管理客户？笔者就看过很多这样的销售人员，对商家一味纵容退让，顶在头上拍摔着，含在嘴里怕化了，对客户比对自己儿子都好，见着客户比见着亲爹还亲。时间一久，堂堂的封疆大吏——厂家销售经理就变成了商场的免费员工，甚至连自己的屁股该坐在哪张凳子上都不知道了。
4、隐士派
这种销售人员仿佛世外高人，神龙见首不见尾，平日里在终端偶尔露面，也犹如领导视察，官员暗访，三言两语，稍沾即走，好不容易老老实实坐下聊一会，则不是催款就是压货，再不就是要求商场换位置，搞陈列，配合促销。他们是无事不登三宝殿，有事的时候称兄道弟、点头哈腰，没事的时候就连个人影也见不到。
这种人的失误其实比前面三种人还严重，前三种人只是理解上有偏差，工作方法需要改进，而这一派根本就没有客情这个概念，只是把客情当作一个口号来喊。
大家都知道，现在的终端竞争很激烈，各大厂家纷纷下力气拼抢有限的店面空间和货架面积等终端资源，使出了吃奶的力气做促销。面对日益激烈的终端争夺战，如果销售人员还是停留在你拉你的调，我吹我的号的阶段，品牌被终端抛弃也是迟早的事）
因此对于这种“大隐隐于市”的隐士派“高人”,首先要做的就是纠正对于客情的错误认识，充分体会到客情能为自己带来的利益；再把“多次拜访，沟通为主”和“关怀第一，目的第二”两大法则牢牢刻在他们的脑子里。如果他们还是不能够建立良好的客情，那对不起，就只能让他从销售队伍里彻底“归隐
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