客情致胜－－终端外交战（二）
在我们的营销实践中，关于客情同样存在着各种不同的理解，从而产生了各种不同的流派。
1、豪客派
这一派多半是在市场上摸爬滚打多年的江湖老油条，他们把交情好和客情好混为一谈，把客情单纯理解为与客户的私人感情。这类人经常陪同客户出入于餐厅酒店和娱乐场所，对客户的兴趣爱好和家长里短了如指掌。豪客派通过在酒桌上讲豪气，牌桌上讲手气，歌厅里讲底气，晚上一起卖“力气”来与客户建立哥们义气，他们的特点是：喝起酒来一斤不醉，打起牌来一宿不睡，唱起歌来没有不会，泡起妞来从不嫌贵。看起来像个万事通，可当市场一旦出现问题的时候，他们不是依靠自己的专业技能与厂家的政策资源去解决问题，而是天真的寄希望于凭自己的面子，靠“兄弟们”帮忙来渡过难关。
可是实际情况呢？正如外交上的一句名言，没有永远的朋友，只有永远的利益。当你遇到困难的时候，这些平常看似知己、掏心掏肺的兄弟往往并不买账。很简单的一个道理，在商言商，追逐利润是资本与生俱来的天性，人家平常和你称兄道弟套交情，其目的也无非是通过你更充分的了解厂方信息，从而获得资源倾斜，获得超额利润罢了。这类业务员也不想想，商家又怎么会仅仅冲着你的面子去冒那么大的经营风险呢？
2、商人派
这一派的做法与上面的江湖派正相反，他们虽然表面上喊着加强客情，但骨子里却从不相信商场上有什么感情存在。他们是销售人员中比较优秀的一群，或者曾经是。他们根本就不相信可以靠交情做生意，更不相信客户可能被感动。他们自以为已经识破了销售的“天机”，“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”是他们信奉的最高商业法则。他们就像一个聪明的商人，不停地在厂家和商家之间做着买卖，腾挪闪移，用厂家的资源来换取自己的业绩与表面上的客情。可是，这就是做销售的不二法门了吗？答案是否定的。
3、奴隶派
作为一个销售人员，要想做出好的业绩，需要我们站在厂家的立场上跟终端进行平等的沟通，并用自己的专业知识对终端的销售工作进行指导和管理，从而提升销量，达至厂商双赢。可是在实际的销售工作中，我们可以经常看到很多销售人员，大部分是刚毕业的学生或者新入职的销售人员，在与终端打交道的时候，只知道一味的为终端提供服务，却不敢对终端进行管理，给人的感觉一看就知道，对厂家的产品和政策没有信心，更谈不上在客户面前树立起自己销售专家的权威形象。
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