客情致胜－－终端外交战（二）
外交使命二：减少战场上的伤亡
良好的客情能降低终端操作成本。
【案例】小王是R品牌冰箱的销售人员，负责上海地区国美系统的业务工作。小王是本地人，平时为人平和可亲，因此很快就和国美各店的员工打成一片。上至经理，下到搬运工，皆以兄弟相称，客情关系处理得非常好。
一天，他突然接到国美旗舰店一位采购的电话：“小王呀，我门店里要装修了。现在各品牌的位置要重新调整，你看看你们的位置怎么办？实不相瞒，这一次别的品牌可是憋足了劲要争个好位置呢！你们以前看中的那个位置，现在被外资的E品牌给相中了，人家可说要拿十五万抢下来呢。我们经理说了，考虑到我们平时关系不错，你R品牌销量也还可以，让你一下出这么多钱，你一个国产品牌估计也没那么多，但不管怎么着，掏个五万六万的，应该没问题吧。”
小王一边感谢对方的通风报信，一边诉苦：“老兄，现在不过年不过节，你们突然搞什么装修啊？，公司到哪搞那么多的费用啊？你老兄是我的老朋友，无论如何要帮兄弟一把，给我指点指点啊。”在他的软磨硬泡之下，对方终于道出了内幕：原来这次卖场调整是上海分部的意思，只是想利用重新卖地的方式从厂家搞一笔资源，多些创收），只要能收到钱，是谁并不重要，所以操作起来比较灵活。
听到这里，小王心中已经有了分寸：原来分部是既想要银子又怕掉链子，能从厂家搞到银子固然是好，但是如果为了搞银子而影响到整个卖场业绩，导致在全国的排名降低，进而影响到自己的乌纱帽，那可就偷鸡不着蚀把米——得不偿失了。一番深思熟虑之后，小王有了对策。他找到负责主管此事的经理，在一番利弊分析之后，又摆出一副“死猪不怕开水烫，搞不到好位置大不了撤场”的强硬姿态。一番威逼利诱终于使这位经理认识到，如果商场只是一味贪图场地费，虽然眼前能得到些利益，但从长远来看，肯定不利以后的经营。然而，如果把这部分费用免掉，那不是搬石头砸自己的脚吗？以后还怎么在江湖混？正在踌躇之际，小王又及时递上对策：“你们的心情我是完全理解的，为了给大家一个更好的交代，这一次我也一定会全力支持你，怎么支持呢？这一次我配合你，我们一起演个双簧戏，竞标的时候，你就说我们R品牌这次下了狠心要拿下这个最好的位置，从而逼着Y品牌抬价。如果超过十五万，不足二十万，差额部分我给你补上。如果能逼他出到二十万，我们就不出钱了。作为回报，你只要把他旁边那块位置给我就可以了。另外，以后在促销方面我会多多的支持你。”
这一番计较，说得门店经理是眉开眼笑，在小王的精心导演下，R品牌没花一分钱，就拿到了仅次于最好位置的一块场地，可怜的Y品牌，花了二十万，不过充当了一个成就别人的道具。
显而易见，小王能取得成功，与其跟商场的良好客情是绝对分不开的，没有良好的客情，商家会将经营的核心信息透露给你？没有良好的客情，商家会冒着被别的品牌抛弃的风险，跟你合演双簧戏？透过这个案例我们可以看到，当销售人员在
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