客情致胜－－终端外交战（三）
解析：T在H区域是个卖场品牌，在市区的销量不逊于M和K。2004年度T企图在三四级市场有所突破，投入了极大的力度，对县级市场赠品不断，支持不断。这种情况，对县级市场原有格局造成冲击，原有的优势品牌都不愿意看到这种情况。于是在得知T要搞活动的消息后，原本打生打死的M和K达成共识，先抛开过去的恩怨，一齐向邮政施加压力，最终使T白白搭了台，而最终在五一实现销售的却是M和K两家。
主题四：理想中的外交观
1、专业客情
我国政府提出的“互相尊重主权和领土完整、互不侵犯、互不干涉内政、平等互利和和平共处”五项原则”，为世界大多数国家所接受，不仅在各国大量的双边条约中得到体现，而且被许多国际多边条约和国际文献所确认，成为建立国际政治经济新秩序的准则。
上一个主题所介绍的各个流派，基本概括了当今市场上比较主流的几种认识。虽然这些观念在市场上发挥着很大的作用，但是他们的缺陷和误区同样明显。那么有没有一种理念能够像“和平共处五项原则”一样成为各大厂商的共识，引导厂商关系积极健康的发展，共同创造良好的市场秩序呢？
对于这种理念的追寻，正构成了本章节的核心观点：专业客情。也就是以专业技巧，协调厂商之间的关系，引导客户的各种资源向有利于厂方市场成长的方向发展，同时向客户提供科学完善的服务，最终实现厂商双赢。在此过程中逐步形成客户对厂方的信任、好感、对产品的经销信心和忠诚度以及对企业的归属感。
2、专业客情关系的三原则
要想建立国际政治经济新秩序，需要遵循“和平共处五项原则”。要想建立厂商之间的专业客情，同样也要遵循一定的原则。
正如五项原则符合当前国际形势的需要一样，专业的客情关系同样要符合当今中国国内市场的需要，符合中国传统文化，遵循“合情、合理、合法”三原则。
一是合情。合情是与客户交往中把握客户利益的根本。作为与客户交往，感情沟通与投资是必要的。尤其是中国的北方，更是如此。感情的亲近与否和好坏与否，直接关系到业务人员的业绩。情感尺度的把握原则是：亲近而不亲密，依靠而不依赖。
二是合理。合理是与客户交往中把握公司利益的根本。合情，会使我们在与客户交往时向客户的利益倾斜；合理，则会使我们在考虑客户利益时不能牺牲公司的利益。我们只能在兼顾公司的利益基础上，能照顾客户的尽量照顾客户，但绝不能牺牲公司的利益来换取客户的利益。
三是合法。合法是与客户交往时把握个人利益、客户利益与公司利益三者之间的根本。对与客户交往来说，合法是把三刃剑。弄得好，三赢；弄不好，三伤。虽然中国法律不健全，但最后三方撕破脸皮之后，其裁决还得依靠法律，尤其是个体力量比较弱的时候。
主题五：理想中的外交官
1、选拔标准
案例：
外交学院的现任院长、国际博览局主席的吴建民在采访中谈到对外交官的要求时。他认为起码要有４条：
第一要爱国。爱国并不是只放在嘴上，而要清楚地认识到自己国家的利益所在。
第二要懂世界。外交就是与世界打交道，因此要了解对方的文化、需求，同时发现双方利益的汇合点。一个好的外交官不仅要了解世界的局部，也要对全局有总体的认知，懂得某个局部在全局中的作用。
第三要懂中国。因为中国正在发生巨大变化，外界对中国有些理解有些不理解。一名优秀
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