客情致胜－－终端外交战（四）
时间:2007年12月14日 作者:张立强 点击:
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客情是什么？
客情是你在销售淡季收上来的大笔预付款；
客情是客户库房中满满当当的库存；
客情是卖场中最醒目的位置；
客情是终端店员的全力推荐；
客情更是商家的尊重和理解
1、过程
（模型）
上面是销售人员和终端鼓励人员的客情关系模型，从一开始的陌生人，到随着生意进展和个人交往的加深，两者之间结成牢固的战略同盟。从上图可以看出销售人员在进行客情建设时，需要两手抓，两手都要硬。不仅仅要通过个人交往变成朋友，而且在生意上也要积极进取，成为优质的供应商，只有两种关系同时达到相当的高度，才会受到客户的认可，获得战略伙伴的地位。
销售人员和客户的交往，是一个通过销售人员的物理工作以获得客户心理认可的过程。
销售员的物理过程：
客户的心理过程：
准备—喜欢—信任—信赖—联盟
第二、三小节，本书会按照战备和战法两个阶段将以上过程的要点逐步加以解析。
2、战备
1）选择终端
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