厂商关系的实质与发展
时间:2007年12月14日 作者:贺康康 点击:
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厂商双方在表面和谐的关系下却隐藏着“鱼和开水”的关系，一场场激烈的博弈在时时上演，主要的原因是存在本质的矛盾，厂商只有通过利益共享、风险同担并一脉相承，才能实现彼此的“加压驱动”，从而激发更大的合作潜能，并以此为纲，持之以恒，只有这样，双赢的新型厂商关系才能更加牢固和持久。
在学校的时候老师告诉我们：厂商是“鱼水关系”，走入社会后听专家说：厂商是“互惠互利的双赢关系”，翻开营销资料我们都到“经销商是上帝，是我们的衣食父母”，但是在实际的工作中却无法感觉到在老师、专家说的和资料上看到的那么和谐。在销售行业中干了很久的人员经常会听到经销商会说：你们厂家忘恩负义，过河拆桥，我再也不会听你们厂家人员的任何承诺等之类的话，也能听销售人员说：“我的经销商根本就不去做；他要的费用太高，我们无法承接等”，确实如此，不管是经销商说的还是业务人员说的都是在实际中处在的，厂家需要发展就要把自己的手越伸越长，这样就会使经销商的手越来越短，区域越划越小，经销商和厂家从刚开始合作就不是站在一起的合作伙伴，他们存在根本利益的不同，要说有共同点也就是都为了各自利益在努力着。在表面和谐的关系下却隐藏着“鱼和开水”的关系，一场场激烈的博弈在时时上演。
一、我们从厂、商各自的需求及原因两个方面来看一下双方存在的矛盾本质：
厂家 原因 经销商 原因
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