工业品大客户销售制胜策略十二招之－－技术壁垒策略
本书第一章我们谈到：在客户采购流程到达“制定采购指标”阶段，销售人员必须利用产品/解决方案演示、提交建议书等形式，说服客户以你公司独有的产品特点、技术标准作为采购标准，换句话说，只有你的产品才是最适合客户的产品，也是客户最想要的产品。将能有效地阻截竞争对手，对随后的投标阶段工作将是十分有利。我们把它称之为“技术壁垒策略”
一）影响客户采购标准的手段
① 了解和引导客户的需求—使用SPIN提问技巧（本技巧我们将在第十四章重点加以介绍）。
SPIN由四个有逻辑联系的问题组成，引导客户最终使客户相信：你的产品恰恰是他所需要的，它包括：
S背景问题——收集事实、客户信息及其背景数据。
P 难点问题——询问客户面临的问题、困难、不满。（你可以解决的，而竞争对手无法解决的难题）
I暗示问题——询问客户难点、困难、不满的结果和影响。（把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题）
N需求效益问题——询问提议的对策的价值、重要性和意义。（使客户自己说出得到的利益和明确的需求）
赵本山就是使用SPIN的高手，请看赵本山小品《卖拐》
赵本山： 在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。你想，你使劲想，真的，（难点问题，可以解决的——用拐）
范 伟： 我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？
赵本山： 对了，这不是主要病症！你知道你的脸为什么大吗？（难点问题）
范 伟： 为啥？
赵本山： 是你的末梢神经坏死把上边憋大了。（ 暗示问题，把潜在的问题扩大化）
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赵本山： 转移了！不知道吧，后来你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！（把潜在的问题扩大化，把一般的问题引申为严重的问题）
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范 伟： 大哥你别老生气，我觉着我大姐这句话说的还是有道理的，你说像我这腿脚呢，基本就告别自行车啦，是不？我就把自行车给你啦，行不行？（需求效益问题，使客户自己说出明确的需求）
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赵本山： 兄弟，架拐！
范 伟： 大哥，缘分呐！（成交）
② 充满自信
只有你自信,才能影响客户，如：你非常自信地对客户讲：“我们在这个行业里是绝对地NO。1，国标就是我们参与制定的。”这样充满自信的话对于客户的影响力是巨大的。其实，有的时候当客户信心不足的时候，他们也需要你有一个坚决的态度帮他们做决定，如果你连你自己说的话都不相信，又能指望什么去影响客户呢？
③ 你的专业形象
首先你要看上去很专业。很难使客户相信：一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员或者一个穿着奇装异服的销售人员是一位能够提供建设性意见的专业人士。
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