客情致胜－－终端外交战（五）
【案例】胖胖经理是一家食品企业的企划部经理，准备近期在一些超市推出一期大型促销活动。为了取得超市的支持，心急火燎地找到超市负责策划的方经理，谁知话还还没说完，就被方经理很不耐烦地打断：“刚刚已经有好几个厂家来联系了，每个都是要解决这个问题那个问题，都是一大堆问题，谁来解决我的问题？我自己的问题都还没有解决，你的活动以后再说吧。”搞得胖胖丈二和尚摸不着头脑，简直莫名其妙！
经过打听才知道，原来方经理最近几天也很烦，因为除负责超市日常的促销广告安排外，还要负责策划超市每月一次的主题促销活动，而且领导要求每次活动都必须创新，更不能与竞争对手做过的活动雷同，这两天正在为这主题促销的事发愁呢！
胖胖经理在企业就是做企划的，他自然马上想到，方经理的问题我企划部能不能解决？如果我解决了他的问题，是否我的问题也就迎刃而解？
于是，胖胖经理就和企划部的员工以最快的速度，为方经理作了一个主题促销活动的策划案。当然，在此策划案中，胖胖经理把自己企业也捆绑了进去，与超市联合起来组织这个活动。
在胖胖经理企业的配合下，此次活动举办得很成功，超市方面相当满意，当然胖胖经理企业在此次活动中也受益匪浅。
由此，我们深受启发，作为我们厂家来说，如果思考问题时，老是从“如何取得零售商的支持来解决我厂家的问题”的角度出发，其结果往往很被动；但如果换个角度，从“如何通过解决零售商的问题来解决我厂家的问题”出发，有时候反而能起到意想不到的效果。
4）多情环——感情——厂商互动活动
第四种武器是多情环，在古龙的描述中，它是一种很奇特的武器，它富于感情色彩．比碧玉刀还凝重。在生活中人们大多数都要受到感情的支配，感情倾向于谁，就会为谁提供更多的资源和便利，所以，拉进厂商之间关系最好的方式莫过于以情动人——通过厂商之间的互动活动以结其心。
这里的活动不是只针对消费者的促销活动，而是指厂商之间的联谊活动。这样做的好处不仅为企业与零售商之间提供了一个沟通与交流的机会，而且在活动中也增加了彼此之间的联系、拉近了彼此之间的距离。至于具体的形式，可以灵活多样，如厂商座谈会、厂商联谊会、零售商庆功会、有奖征答和有奖竞猜活动等等不一而足，只要能达到效果就好。
【案例】南仔奶粉在进军某一个县级市场时，一般先向全县大大小小零售店的店老板和店员发出诚挚的邀请，邀请他们到当地最好的影院参加“南仔”电影专场联谊会。因为是免费看电影，所以全县所有零售店的店老板和店员一下子就被吸引住了）。在播放电影前，南仔奶粉又会见缝插针乘机介绍“南仔奶粉”的产品知识和给予零售店的促销政策，并在联谊会结束时，还给每个店员赠送一袋南仔奶粉。结果，“南仔”电影专场联谊会的活动收到奇效，众多店员都纷纷主推南仔奶粉。在同类产品的激烈竞争中，南仔奶粉的反拦截率非常高，一下子就成为当地市场的零售排头兵。
5）拳头——朋友——利润
拳头这个故事在古龙先生的书里，讲的是朋友的重要性。对经销商来说，利润就是他的朋友，更是他所追求的终极目标。对于商家，诱之以利永远是屡试不爽的策略。
【案例】三得利公司针对消费者开展促销活动，购买1瓶“三得利”啤酒配有1张刮奖卡，奖品包括价值1500元的美味佳肴，刮中现金奖有0.5元，如果刮开后未中奖，集满3张可兑换0.5元。
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