客情致胜－－终端外交战（五）

　　【案例】在深圳市场，华夏公司发现餐饮酒楼是消费者消费干红最主要的场所，而酒楼的楼面部长和经理在点菜的同时就可以有效地向消费者介绍酒水。如果这个群体能够成为“华夏葡园”干红口碑传播的中坚力量，将大大增加产品销售的机会，并可以节约更多的传播资源。

　　同时华夏公司还了解到，一方面，对于在高档酒楼工作的员工来说，这一群体面临着非常大的竞争压力，他们需要不断地进行自我提高和突破，以便有更大的发展空间；另一方面，对于高档酒楼来说，他们也非常希望自己的员工能够快速成长，从而给消费者提供更好的服务。

　　于是，华夏公司超越了一般酒业公司那些庸俗的公关行为，联合深圳市餐饮协会，推出了“餐饮业职业经理人培训班”，面向深圳市酒楼的楼面部长和经理进行免费培训和教育。他们邀请香港知名的培训讲师系统地进行红酒知识、管理技能和沟通技巧等方面的培训，对于成绩合格者还颁发结业证书。同时，通过举行培训班，华夏公司在深圳还建立了７０％以上高档酒楼的餐饮部长和经理的档案。此终端公关的创新，给华夏葡园在主力通路的销售起到了很好的推动作用，使华夏葡园在深圳的高档酒楼形成了良好的口碑传播力量和销售态势。

　　当然，为了达到更好的效果，在具体的

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