客情致胜－－终端外交战（五）

　　因措施得力，旗下的科龙空调和容声冰箱等产品在终端的占有率节节上升。2004年度，旗下科龙、容声、康拜恩三个品牌的冰箱市场占有率超过海尔，重登全国销量第一的宝座；科龙、华宝、康拜恩空调的销量也跻身行业三甲。这些都为我们树立了典范。　　

　　2、孔雀翎——信心——培训

　　孔雀翎在古龙的武侠世界里代表信心。终端的信心从哪里来？首先要让零售商对你的产品有信心，要让他从产品上赚到钱；怎么去帮他赚钱，需要提升他的销量；想提升他的销量，就要让他有销售的能力，而提升能力的最佳办法莫过于，以此提高终端店员的促销力。

　　店员的促销力主要取决于两大关键：第一，店员愿不愿意向顾客推荐你的产品；第二，店员会不会向顾客推荐你的产品。前者主要取决于企业与店员的感情沟通；后者主要取决于企业培训和教育。通过培训和教育，使你的产品成为店员的第一推荐目标，拥有更多的推荐机会。

　　那如何对店员进行有效的培训呢？

　　在培训的内容方面，要做到店员能够熟练地推荐你的产品，首先要让店员掌握丰富的产品知识和科学的推销方法。这就要求企业对店员进行产品知识教育，使店员了解产品，同时还要帮助零售店员提高销售能力和技巧。如此才能提升店员的促销力，增加你产品的推荐率。

　　在培训的形式方面，几种常见的形式有：一对一店员

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