快消品牌：三年磨一剑
时间:2007年12月14日 作者:周瑞强 点击:
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k">经销商面对面沟通，并签定协议，规定相应的处罚力度。 “君子”之道： 市场管理者掌握着厂家的信息、资源、品牌力、团队助销等优势，更重要的控制着客户销售返利资源，这些是管理客户的法宝。同时，站在操盘手的高度真正为经销商考虑，确保短期正常利润的前提下针对不同类型的经销商投放不同性质的市场资源。对无培养价值的过度性客户只给予小额多频费用支持，明知其截留市场费用也要装糊涂，大智若愚，授之以“鱼”，以示重视。对可培养的合作伙伴式客户重点投放渠道建设设备等战略性资源，授之以“渔”，帮助其建设拓展销售网络体系；并明确告知A品牌来年能否实施独家经销体制操作市场就看贵处今年的渠道(全球品牌网) 网络建设状况了，激发销售热情。A品牌g市场的两家经销商正好符合以上理论，培养战略合作客户的同时利诱过度性客户，对于厂家“鱼与熊掌”可以兼得。 经过一段时间的市场调整，市场已经基本稳定。伴随着天气逐渐转热，销售旺季已经到来，销量大幅上升。 回想那段日子，感觉是在无奈与喜悦中度过。无奈的是，作为g市场面对A品牌主力新品推广顺利、促销力度大、物流体系完善等利好条件下，应该借此东风，紧跟总公司营销策略，建立通路精耕体系，修炼渠道内功的同时实现销量的突破。但迫于无奈，笔者大多工作却在上游经销商的管理中徘徊。喜悦的是，能够透过现象抓住问题的本质，把一个几乎让所有业务人员都认为是无法收拾的烂摊子管理的有条不紊。 由于三到五月延误销售机会，最终，g市场未完成06年公司预定的销售任务目标，但在较少资源投入的情况下同期增长率赫然排在全省各区域市场的前列。 制度的目的在于规范市场。帮助全部客户获得正常应得利润才是市场管理有序的前提。经销商的各种行为归结为一点就是害怕自己的利益受到损害。管理多个
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