快消品牌：三年磨一剑
时间:2007年12月14日 作者:周瑞强 点击:
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行总公司当年的营销方针，集中优势资源展开突围运动，控制冷链的同时布置形象街，撕破主要竞争对手在g市区内所布置的直营网络，外围选择旅游业最为发达的两个县城进行突破。 A品牌在g市场依靠独家经销直控黄金售点同时联合二批商体制来抵挡主要竞争对手直营分销体系的疯狂进攻。由于时任g市场的城市经理没有很好的审时度势，还是依靠以往的经验来分配资源，使得本来就十分有限的市场资源分散化，没有发挥集中力量，很快销售网络被冲的七凌八乱。面对竞争对手前所未有的强大攻势，在看看自己高不可及的任务指标，开始消极了。 结果可想而知，05年，主要竞争对手在g市场一举翻盘，销量得以大幅领先。A品牌的市场份额优势被淹没在残酷的市场竞争的洪流中。 06年，转折年？ 销售行业有句老话：淡季做市场，旺季做销量。06年的钟声还未敲响，面对困境，省区经理急忙亲自坐镇g市场。 一、调整渠道模式及效果。 经过多方面的评估考虑，最终确立了两家经销体制分渠道运作市场的策略，一家经销商配送二批的同时直接掌控学商社区的售点，另外一家客户配送现代通路的同时服务旅游通路内售点。意在利用社会资源拓宽销售网络，提升市场份额。但结果却不尽如人意。 1、由于对经销商采取剃度返利考核制度。06年A品牌在g市场取消独家经销资格，设立两家经销商分渠道运作市场，但是冷饮行业小流量的特点决定了在一个中小型市场分渠道运作只是个幌子罢了。结果导致渠道冲突严重，价格体系透明，无促销不出货，下游客户每次订货要分别给两个
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