一个市场的多客户策略
第一、根据产品的特点来发展多家客户
首先，如果你是一家大公司，产品品牌及品种比较多，你可以考虑发展多家客户。让每家客户经销三至五个品种或一个品牌。第二是根据产品价位段来设置多家客户，高中低价位产品可分别设立一家客户。第三是根据产品的销量来设置多家客户，销量大的大众产品可设立一家客户，其他销量小的单独设立一家客户。第四是根据产品的销售渠道来设立多家客户，需要专供超市产品的设立一家客户；需要专供酒店的产品设立一家客户；需要走大流通渠道的产品设立一家客户。最后还可根据产品的消费对象来设置多家客户，如大人消费产品设置一家客户，儿童消费品设置一家客户，女人时尚产品设置一家客户等等。总之产品本身的特点是设立多家客户的基础。
第二、根据客户的特点来发展多家客户
前面说了，一般一个客户都有自己特有的渠道优势，有的大流通渠道好，但社会关系一般，这样的客户不适合做高端产品的经销；有的客户社会关系好，但是配送能力差，这样的客户就不适合做中低档次产品，因为这些产品销量都较大，没有足够的配送能力是不行的；有的客户不是一般纳税人，你非得叫他向大超市供货也是行不通的，因为他开不了增值税发票结不了货款；有的客户很保守，老板年龄已比较大，非得有百分之百的把握才经销一个新产品，你非得叫他继续为你开拓新产品新市场，我估计成功的机率也是很小的。还有，如果发现客户已经开始转向经营，不再专注于你的产品，那你就赶快发展新客户吧。总之根据现有客户的特点来发展新客户是多客户策略的依据。如果现有客户实力很大、渠道又很完善、忠诚度又较高，我认为还是应该在该市场培养新客户，让其经销一些非主导产品，以防大客户出问题给市场带来的极大风险。在业务关系已经建立的基础上，其他客户在非常时期可以迅速接管该市场，市场损失自然较小。
多客户策略需要注意的几个问题
多客户策略的运用是要讲技巧的，如果为了发展多家客户而毫不顾及老客户感情以及市场的现状，到头来可能会造成丢了西瓜，拾得芝麻的下场。我认为要做好以下几点。
第一、 厂家要统一安排广告宣传、大型促销活动投入，渠道资源力争共享，不同产品要能共同发展
运用多客户的策略的好处除了能降低市场风险，扩大市场占有率之外，关键的是还能充分利用厂家投入的广告宣传
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。