正确理解产品卖点的推广
时间:2007年12月14日 作者:王凡 点击:
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在医药临床推广中，传递产品的相关信息可以说是相当重要的工作环节，合资公司在培训代表的计划中，对此项内容均给与相当的重视。同样，越来越多的国内企业，把产品推广的销售内容每次都作为培训的重头戏。可是，培训后，员工依然是良莠不齐，在实战中游刃有余的运用者少而精。大多数人与培训前后别无两样。我们姑且不论培训者的方式和方法、方向有何商榷之处，今天，笔者结合自己多年的临床拜访体会，耳濡目染了众多同道的行为与思想后，得出了些许答案。作为被培训者，到底是什么原因导致了我们无法把产品的信息合情合理而又正确的传递到终端？
首先是态度！主观上不承认产品信息传递的必要性，经验至上论左右了部分销售人员的大脑。态度上不端正，态度上不合情，导致想当然的认为信息传递不重要，认为公司的产品卖点对于客户来讲，已是多余，客户在乎的是物质，不是知识。可以说，有了这种思维，其销售行为多是客套的恭维和偏离产品本质的迎合销售，或者说进入销售的瓶颈。现代市场营销，单靠经验取胜，难之又难，不科学的去分析和学习，很容易掉队。
再次是不思考，不理解公司的产品为什么在不同时期有着不同的卖点，公司市场部制定推广策略时的着眼点在何处？自己的产品与竞争对手的产品本质的差异化在什么地方？到底如何更好的遵循市场部的策略和自己本地市场的实际情况制造更强的市场声音？如果不思考这些，确实很难发现自己的产品到
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