格力新政：非常时期的非常手段
时间:2007年12月14日 作者:崔冬冬 点击:
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大卖场产业集中度进一步加大，行业巨头话语权更强。格力与国美决裂之时，苏宁、永乐、大中、五星等都可以做替补。但是现在的情况却是“美苏”独大，其他的要么被并购，要么经营惨淡等待被并购，这显然使得“美苏”跟制造商说话的底气更足。从2006年的年报来看，国美和苏宁的销售总额超过了490亿，其数额之巨，足以让传统经销商咋舌。此外，这些巨头利用上市融资等手段募集了充裕资金，加速门店扩张的同时还开始注意品牌建设和客户关系的提升，这也可能会制约格力等品牌制造商的谈判力量。
2.大卖场模式是渠道发展的大势所趋。大型家电零售商基本上占据了家电零售业60%的一、二级市场，制造商们显然不可能轻易放弃如此之大的平台。据了解，目前大卖场的销售额普遍占国内大型家电制造商整体销售额的20%至30%。格力在脱离国美等主流大卖场后在一线城市的表现也不尽如人意。据国家信息中心信息资源开发部公布的数据，截止到2006年8月，格力在重点城市空调零售市场销售额的占有率仅排名第三，低于海尔空调的18.35%和美的空调的17.38%。此前，格力的专卖店多是利用“美苏”等在三四级市场上的空白而开辟了一片蓝海，现在“美苏”在一二级市场基本布局完毕，已经将目光转向了三四级市场，只是现在还没有找到比较理想的进入方式，但是不管是通过并购也好，还是直接进入，他们与格力在三四级市场的短兵相接都是不可避免的。
3.格力依托经销商自建专卖店成本投入并不低。据国美电器品牌管理中心总监何阳青透露，厂商自建渠道的话，其终端费用成本大概占到了其经营成本的8%左右，而赚钱比较多的国美也只有3%左右的净利润。近两年，格力销售体系中的营销费用率(全球品牌网) 始终居高难下，渠道环节利润逐年受压。格力的净利率由2004年的3.04%下降到2006年的2.64%，而对手美的电器则相应由1.7%上升至2.51%。影响净利率最大的因素来自于营销费用。在格力的销售费用中，除了一部分由格力销售总部用于品牌广告之外，绝大部分用于
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