叩击湖北渠道之困
时间:2007年12月14日 作者:艾肯空调制冷资讯 点击:
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ef="http://www.em-cn.com/Article/List_15.shtml" target="_blank">渠道寻找销售突破是如今各大品牌穷其全力所要达成的目的，然而在湖北市场上，如何解锁渠道之困? 从厂家的角度而言，决定成败的两个因素无外乎用户和经销商，赢得了这两方面因素的认可自然就赢得了自身的发展空间。用户是企业最终的产品认知者，因此，赢得用户则最终取决于企业的内功，无论是做产品、销售还是服务均要求充分以用户需求为出发点，不断满足用户，这是个浅显的道理。在区域市场上的运作同样如此，比如牺牲成本来压低价格以博取销量的做法，终究会受到市场规律裁决。同样的，经销商作为销售通路，企业不仅是要保证其合理利润的获得，更要将经销商的发展真正纳入到企业长远发展体系上，一荣俱荣才能让经销商产生归属感和忠诚度。然而，在湖北市场上，真正以满足用户和经销商需求为导向，坚持规范化操作思路的厂家并不多见，更多的企业驻外机构奉行的仍是以销售任务为导向的发展思路，这必然造成了一个品牌在区域市场上发展方向的偏差。 从经销商的角度而言，经销商的利润体系主要由三方面构成：工程利润、设备及材料利润、维修利润，工程利润对于经销商来说通常是优先于设备利润的，因为提高设备利润就意味着产品价格过高导致难以销售，降低产品价格则牺牲设备利润，无论是哪一种情况都不如经销商赚取利润更高的工程安装项目来得更容易。因此，在这样的既定现实下，厂家应该先立足于
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