招商型制药企业如何突破困局
时间:2007年12月14日 作者:董继业 点击:
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公司发展的需要，而必须由业务型转变成管理型；管理方式必须由结果管理转变成过程管理；企业的管理也必须由粗放式管理走向精细化管理、规范化管理；实现管理模式的突破。 管理模式的突破，能够更好地发挥高层营销管理人员的作用，让高层营销管理人员有零件变成发动机，引发高层营销管理人员的巨大能量。 对于大多数招商型制药企业来说，突破旧有的管理模式，实现管理转型并不复杂，不需要高深、时髦的理论，不需要复杂、而难以操作的系统，只需要较简单、实用、有效的方法即可。 我建议一是采用 “目标计划管理体系”，二是采用“客户分类和关键客户培育体系”。 “目标计划管理体系”： 为什么叫做“目标计划管理体系”，而不叫目标计划管理方法，这主要是为了有别于现在大家都在使用的上面领导定目标，下面给营销人员压计划的方式。 我所说的“目标计划管理体系”的重点不在目标和计划的数字上，重点在目标和计划是如何来的，又是准备如何完成，以及完成的过程。完成“目标计划管理体系”的过程，是计划的过程，更是执行的过程。实施“目标计划管理体系”，将会有效解决业务队伍执行力的问题。（关于“目标计划管理体系”，请登录本人新浪博客：http://blog.sina.com.cn/dongjiye6230） 客户分类和关键客户培育： 根据帕累托定律，20%的客户决定80%的销量。因此，我们要进行客户分类，目的是在企业资源有限的情况下，将有限的资源用在“刀刃”上。通过对重要客户提供更有价值的服务支持，提高客户的满意程度，这样在不在增加成本的前提下，使客户创造更大的效益。 客户分类要随着公司的发展，制定相应的分类方法和级别。客户分类要让全公司所有可能与外界接触的部门都了解，以便提供及时的、相应层面的服务。 根据客户分类，集中资源，制定相应的、针对关键客户的激励政策，促进销售上量。 未来，医药市场在扩容，然而竞争也在加剧。就像股市一样，股指在涨，但不是每只股票都会涨。在新形势下，招商型制药企业只有因应形式的发展，拿出相应的对策，才有生存的可能，才有发展的机会。像早年那样凭借一招、两招就想在未来的市场上占有一席之地，将会越来越难。企业必须打造综合实力，实现产品突破、战略突破、营销模式突破和管理突破，才有可
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