招商型制药企业如何突破困局
时间:2007年12月14日 作者:董继业 点击:
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是代理商考虑的基点，也是企业招商时宣传的要点。 其二，代理商不但要现在赚钱，而且还希望能长久地赚钱。因而，代理商都希望能与有实力的厂家形成紧密地合作关系，以谋长远发展。 当然，在代理商中间也不乏目光短浅，缺乏长远打算，暂时能挣点就挣点的人。但是，这些人不是企业的长期合作对象，在合作过程中会逐渐被淘汰。 其三、行业巨变，导致代理商有三怕，一怕产品竞争激烈不赚钱；二怕厂家没有实力不长久；三怕市场维护不利，白干活。 其四、代理商有三愿：一愿找到独家品种；二愿能与有实力的厂家长久合作；三愿厂家不是一“代”了之，而是有综合支持。 可见，单纯的招商模式已不适应当前及未来形势发展的需要。招商必须走向精细化，规范化。要寻找一条厂商紧密结合，共同协作的新营销模式。这样的模式，对代理商有吸引力，也有利于企业长远发展。 因此，招商型制药业必须改变营销模式，要摆脱传统的招商型制药企业与代理商之间仅仅是买卖关系的、松散联合的模式，要根据当前的现状，为代理商提供独特的价值。招商型制药业必须与代理商建立厂商联盟、紧密结合、共赢市场、共赢未来的营销体系。 企业不能够仅仅只是给代理商提供产品，没辙的时候就降价。企业必须为代理商提供独特的高附加价值，由低附加值的价格战向高附加值的价值战转型。 营销模式突破，不仅仅是增加个学术推广就是提供高附加价值了（即便是学术推广，也不能照抄照搬外资、合资企业的模式，必须要有自己的特色）。企业必须通过创新，打造产品力、销售力、学术力、传播力、服务力，来建立独特的营销模式，实现营销模式突破。 四、管理模式突破 对于大多数招商型制药企业来说，营销管理还是粗放式、业务型的管理方式，管理不到位。高层营销管理人员就像美国电影中的西部牛仔一样，横枪跃马，纵横驰骋在商场上，就像一个大业务员，只知道做业务。这在企业发展初期，对迅速开拓市场，扩大业务非常有力。 但是，当企业到了发展期，要想突破企业发展的瓶颈，企业高层营销管理人员仅仅做个大业务员已经不能满足
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