招商型制药企业如何突破困局
时间:2007年12月14日 作者:董继业 点击:
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elink" href="http://www.em-cn.com" target="_blank">营销模式突破。 随着医药行业形势的巨大变化，招商也发生了改变。对于企业来说，招商难，找到好的代理商更难，而原有的代理商队伍却不断地在流失。 那么，怎么办？ 我们就要搞清楚2个问题：作为招商型制药业，我们的客户是谁？我们能够给客户提供的独特价值是什么？ 对于第一个问题的明确地回答，就是要求企业了解客户，弄清楚客户的需求。 对于第二个问题的明确地回答，才能使企业在众多的招商企业中脱颖而出，吸引代理商，留住代理商。 招商型制药业的客户就是有效覆盖终端的代理商。这个终端可以是临床终端——医院或社区医院，也可以是OTC终端——药店，也可以是第三终端。然而，无论是什么终端，关键词是“有效”， 即能够有效覆盖终端的代理商，所以，并不意味着代理商越多越好，代理商的质量也很重要。 既然招商型制药业的客户是代理商，那么，他们的需求是什么？要想研究代理商的需求，就要研究代理商的想法，也就是代理商的心理。 现在让我们来看看在当前新形势下，代理商们是一个什么样的心理状态： 其一：作为企业，招商的目的是要代理商经营我们的产品，实现产品的销售。而作为代理商，他们的(全球品牌网) 目的则是通过企业的产品赚钱。企业的产品能不能让代理商赚到钱，
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