招商型制药企业如何突破困局
时间:2007年12月14日 作者:董继业 点击:
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十家，甚至上百家生产，严重的产品同质化竞争，导致价格战不可避免。即便医药行业不整顿，药企之间的价格战也会让企业最终无利可图，陷入困局，医药行业整顿只不过是将这个过程提前罢了。 要想避开价格战，必须在产品上突破。 独家医保新产品是突破困局的利器。这里要强调的是医保新产品。如果仅仅有新产品，而没有被纳入医保范围，在实行全民医保的未来，除了极少数特殊的药品（如抗肿瘤类产品）外，新产品也不会有太大的出路。 可是，许多企业都会说，谁不知道新产品重要，可是研制新产品需要投入太大，我们做不来。 实际上，新产品研发一般需要几年的时间，如果将费用均摊到每年，一般企业都能承受。关键是要把研发纳入战略计划之中，而不是一时的救命稻草、权宜之计。 二、战略突破。 一提到战略，许多企业的老板都会觉得那是“玩虚的”，只有把销量搞上去，才是“实的”。可是现在销量上不去了，怎么办？ 著名管理大师彼得德鲁克早就在其名著《管理：任务、责任和实践》中指出：战略决定结构，结构决定结果。 企业有正确的战略，营销才会有好的结果。 在新形势下，要想提高销量，仅仅依靠传统的战术营销手段已经不可能再重复昔日的辉煌，企业必须由战术转向战略。 战略是什么？迈克尔•波特在《什么是战略》一文中指出，战略就意味着定位，就是创造差异性。 什么是差异性？差异性就是你能提供与竞争对手不同的、独特的价值。 河南皖西制药厂定位于地道药材，符合大众消费者对中药的认知——即好中药就应该是地道药材，从而成为六味地黄丸市场的领导者；四川蜀中制药将自己定位在“精品平价普药”上，于是成为普药企业中的佼佼者；天士力是中药现代化的代表；恒瑞制药则倾全力发展抗肿瘤药品；长春金赛才是本土生物制药的先锋；贵州益佰定位于 “克咳家族”， 5年累计销量超15亿。差异化的战略定位使这些企业方向明确，从而从众多的制药企业中脱颖而出，获得成功。 而反观招商型制药企业，大多数根本没有战略，大家都是走一步看一步。所以走到就今天这个境地，也就不足为怪了。 即便是有些企业有战略，战略雷同也称为普遍现象。大家都差不多，要么是发展生物制药，或者把现在的品种排排类，分成几大类，然后提出涵盖几大类的发展方向。于是大家的战略看上去竟然差不多，根本没有自己的独特个性。 没有差异，没有品牌，只有拼有限的销售手段，最终是拼价格，大家的底价越给越低，企业的利润越来越薄。 招商型制药业要改变现状，就必须改变思维，由过去单纯的战术思维转变成战略思维，将战术营销转变成战略营销，制定独特的企业战略，才能摆脱困境，突破困局。 三、
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