工业品营销营销的特点与策略
时间:2007年12月14日 作者:营销李天 马松林 点击:
加入收藏 有效营销
www.em-cn.com/Article/List_38.html" target="_blank">企业经营的血液，资金流动速度越快，效率就越高，但资金的取得和使用都是有成本的，而货款赊销则相当于是一笔免费融资，即获得了延期付款权利的同时，获得了资金的无偿使用权，而不必付出任何使用成本，这是常见的一种间接融资行为，也是客户价值的一种表现形式，而且信用经济越发达，这种行为越盛行。为提升客户价值，供应商可以以赊销来构建一种财务优势，使竞争对手甘拜下风，这一点对于暂时遇到资金紧张需要支持的客户是比较有效的。但是赊销这支杠杆的一头是财务优势，另一头则面临着巨大的坏帐风险，控制不好会落得“赔了夫人又折兵”的惨淡结局，因此给予赊销融资的客户必须严格控制标准，主要是以下客户：一类是同公司长期合作，对对方非常了解，对方信誉和经营状况非常良好的客户；第二类是双方以互惠协议的方式进行长期合作的（比如对方一年采购量达到多少，给予多少赊销额度）；第三类是由其或者第三方提供抵押或担保的。 资金暂时紧张需要支持的客户对于这一点的价值考虑比较重视，因此可以针对特定的客户从这方面重点突破。 六、技术支持 一项工程项目的施工建设关系到各方的利益，更关系到长远的利益，因此项目方案是否能令各方满意是项目小组重点考虑的问题，工业品产品是实现施工和装饰方案的载体，除了材料好以外，还要有一个完美的设计施工方案才能达到整个项目的整体效果和效益，因此采购方在选择供应商时渴望见到一些有独到创意的设计施工方案来提高项目的建设档次和水平，另外在供货中也需要供应商随时提供技术支持和服务。工业品供应商长期浸润于建筑装饰市场发展前沿，在设计和施工方案方面具有无与伦比的优势，如果在工业品销售的同时从行业和专业角度出发为采购方提出一些设计方案或对其方案提出一些建议，将会增加客户的价值评价，拉近同客户之间的心理距离。比如办公大楼的外墙装饰材料选购中，幕墙材料供应商可以从玻璃幕墙和铝板幕墙的颜色搭配，美观度，总成本，施工的便利性和安全性等方面提出一些方案建议，不仅能够为客户降低成本，而且能提升项目装饰效果，又能争取客户对供应商的心理加分，可谓一举多赢。 七、关系资源 关系营销在市场营销领域早已经不是一种新鲜的营销手段了，对于工业品产品来说关系营销更为重要，从某种程度上说有无关系资源会决定项目成败。做好关系营销要注意以下几点： 1、 掌握并熟悉采购方的关键决策人； 2、 同关键人建立人际诚信关系； 3、 让
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。