客情致胜－－终端外交战（六）
所以和零售商合作，不可拘泥于终端之上，要跳出终端看市场，充分发掘客户的各种资源，这时往往会有意料之外的收获。
3、利用客户的社会资源
俗话说“强龙不压地头蛇”。你公司规模再大，实力再强，在别人的一亩三分地上，还是由别人说了算。一家大型的卖场能够开张并在当地生存发展，必然与当地方方面面的势力有一种沟通与默契，就是俗话说的“有人”；如果能够在当地经营多年，并且状况良好，则必然与当地的政府部门和各大系统有千丝万缕的联系。这种联系实际上就是在当今社会无往不利的“关系网”。如果一个销售人员能够对客户的社会资源加以运用，则往往会起到意想不到的巨大作用。
【案例】侯小姐是H品牌空调在四川某地的销售经理。刚开始，客户还对这样一个小女子做业务不以为然，但是侯小姐凭借着自己的敬业与能力慢慢赢得了客户的尊重。一次，侯小姐在和客户闲话家常的时候无意中了解到，客户的堂兄居然是当地的交通副局长。这个消息让她欣喜若狂，这是多么宝贵的资源呀。她向客户提出，由公司支持一批太阳伞，客户去和交通局交涉，将公司的宣传伞立在市内各大交通路口为交警遮风挡雨，顺便宣传公司产品。
谁料想这位局长大人居然还很有经营意识，提出每把伞每月收三百元的发布费，或者就再找几个厂家组织招标，价高者得。看着客户满面为难的样子，侯小姐“勃然大怒”，说道：“我一个拿厂家工资的人都千方百计地想办法帮你赚钱，你自己的亲戚居然不帮你，不但不帮你还要借机发财。看来你在这块地面上混得也太差了，真是后悔怎么找了你这么个人帮我们做市场。”请将不如激将，看着客户满脸通红的又冲了出去，侯小姐心中暗喜，这次看来成了。果然一个星期之后，该市主要街道路口插满了H品牌的宣传伞，在汹涌的人潮中煞是醒目。在这样凌厉的宣传攻势下，H品牌的销量节节上升，不久就超越了所有的竞争对手，成为当地的第一品牌。
如果没有良好的客情基础，谁敢如此激将? 恐怕将未激成，早就激起客户的怒火了。正是由于侯小姐前期所表现出来的专业能力和敬业，赢得了客户的信赖，才能够采取如此冒险的方法，成功地以零成本发动了规模浩大的的宣传攻势。
张立强，从最基层业务人员中成长起来的培训师，曾经历过统一掀起的橙色风暴，见识过家电行业血雨腥风的厮杀，走过收购与被收购的心路历程。服务过的行业：快速消费品、家电、建材，所潜心研究的领域：
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