客情致胜－－终端外交战（六）
这个案例从市场操作的角度上看，是业务员利用公司资源巧妙包装，无中生有的作了一场现场活动。从另一个角度来看，如果不是有良好的客情支持，批发商怎么会那么轻易的先放出资源，终端更不可能会答应各出一半费用来配合厂家促销。可见客情在终端操作上的作用是很大的。
2、利用客户的网络资源
在厂家面前，一个成熟的终端最大的谈判筹码就是销量，因为有销量才有话语权，所以一般也会千方百计想着去提升自身的销量。一些卖场除了努力经营好自己的卖场之外，往往还会和一些三四级市场的客户有业务往来，甚至有的本身就设立有批发部门，独立经营，单独核算。如果我们在终端有了良好的客情基础，往往也会有所收获。
【案例】笔者还在H市做空调销售工作时，负责管理的批发商主要有两个，一个是省级批发商在H市设立的分支机构，一个是经营多年的地级批发商。新的销售年度开始后不久，省批由于资金方面的原因，决定收缩经营范围，退出H市。当时我确实有些慌张，虽然是新年度开始，但基本上各品牌都已跑马圈地完毕，却哪里再找这么一户批发商呢？虽然原来的地批表示如果将H市的独家经营权交给他们，他们会多打一部分款出来，但这离公司的要求还是差之甚远，而且该地批的网络覆盖能力也未达到独自操控H市的地步。
正当我束手无策的时候，一个名字突然跳入了我的脑海。三联家电，我怎么把他给忘了？三联是我们品牌最早的批发商，2001年的时候，三联的老板因为敏锐地发现了家电零售市场的发展前景，所以忍痛放弃了批发业务，全力转型经营终端。四年下来，收获颇丰，门店开到了四家，成为H市最大的家电零售商。现在随着大连锁系统的步步紧逼，三联正在寻觅合适的品牌充实批发业务，再度转入三四级市场作战，若是找他们岂不是一拍即合？
虽然主意已定，但我并没有轻举妄动，而是在终端卖场先不着痕迹的吹风，这几个卖场的主管都是三联的肱骨之臣，是老板身边的大将。我和这几位主管都有比较好的交情，把现在的情况微微一透漏，大家纷
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