客情致胜－－终端外交战（六）
时间:2007年12月14日 作者:张立强 点击:
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主题八：攫取额外利益
我们之所以辛辛苦苦的建客情，费心费力的维护客情，当然是希望建立的这些客情能为我所用。不但要用好，还要用活，如何用活客情，使客情产生倍增效应呢？我们一起探讨。
1、利用客户的终端资源
一般来说，上规模的终端卖场除了尽量“勒索”厂家的支持以外，也会有自己的一部分促销预算和宣传费用用于宣传自己的卖场品牌，或者有侧重点的支持一部分自营品牌和主推品牌，如家电行业近几年崛起的国美苏宁大中等连锁系统。除了尽量寻求厂家的政策支持外，还经常性的由各分部自己投入资源开展“空调节”、“彩电节”等活动，或者通过返券、返车费来提升终端的知名度，抢占市场份额。
如果我们能够通过和终端建立的良好客情关系，使终端的自由资源向我品牌倾斜，则可轻松起到“少花钱、多办事”甚至“不花钱，也办事”的效果。下面我们分享一个R品牌冰箱在县级终端利用客户资源的案例。
【案例】某区域市场正逢白电销售旺季，但下游出货疲软。为刺激下游分销商进货积极性，业务员决定进行促销，但资源从哪里来呢？正在犯愁之际，接到公司产品调价通知，于是眉头一皱，计上心来，马上打电话给上游批发商，说“有个客户，这月出20万的款进货，但要求给予一些支持，申请一个点的促销费用，活动成功的话再出款。”批发商正在为一仓库的货发愁，正好又吃了厂家上月的政策，就爽快的答应了。
拿到批发商的资源以后，业务员又马上赶到分销商处，上气不接下气的说：“我千辛万苦为你争取到了资源，本月只要出款20万元，就兑现2000元搞促
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