渠道成员务实管理
时间:2007年12月14日 作者:王海鹰 金松 点击:
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国内某著名的大型饮品企业，在产品销售进入中国前三名之后，渠道的问题日趋复杂化：渠道与其它厂家高度重叠从而影响渠道对于厂家的忠诚度，相互竞争的厂家为争取渠道的销售向厂家产品倾斜，变成了经销商向厂家不断索要资源支持的大户；经销商对于厂家产品推广的积极性好象在逐步丧失，往往要等到厂家全面投入推广、产品畅销后好象才唤起销售热情；厂家做市场活动总是感觉经销商的配合程度不理想，是主动意愿欠缺还是执行力弱的问题总是很难解释；分销能力依赖厂家往往还担心自己将厂家产品推广开了以后利益能不能长期保障从而行动迟缓；市场经营的能力不强已经成为经销商的共同特点，独立市场推广能力非常有限；网络掌控能力不强甚至于下游渠道分销商流失的原因也不清楚、还往往指责是厂家的产品价格不理想造成的；对于区域市场消费者需求把握意识不明显，很多部门停留在产品交易换取价格差异的阶段；市场信息掌握能力和管理市场的能力相对弱化；为眼前小利经常性发生渠道冲突串货、低价销售等紊乱市场秩序等的现象等等。这些事情每天都在发生，经常
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