如何面对功能缺失的经销商
时间:2007年12月14日 作者:杨永华 点击:
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"insidelink" href="http://www.em-cn.com/Article/Special/jxs/Index.html" target="_blank">经销商渠道体系缺失。
如何面对功能缺失的经销商？
1、对功能缺失经销商的认识
经销商的功能缺失大体可以分为软功能缺失和硬功能缺失两种，所谓软功能缺失即素质性缺失，是指经销商的能力方面，包括经营思路、商号文化、管理机制、市场开发与管理能力、新产品推广能力、团队建设等；硬功能缺失即条件性缺失，是指经销商的经营硬件设施，包括资金、仓储、运力、网络力、团队力、经营状况等。
2、基本对策
1）软功能缺失 主要通过训导，如经营思路；政策性指引，如市场开发和产品推广；示范性，如管理体系；过程帮扶感化等措施，如商号文化、团队建设；
2）硬功能缺失主要通过：一是资源整合互补，如资金、运力、仓储；二是阶段性突破，如网络能力；三是寻求功能互补，在各种办法不能凑效的情况下，经销商仍然存在应功能的重大缺失，如资金、仓储、运力、网络力缺失，只有通过重新寻找第二个经销商或扶植大分销商的办法来解决；四是产品分割，即通过第二个经销商或大分销商实现产品分割，主要用于资金、运力、网络力有重大缺失的经销商。
当然，也可以将对待功能缺失
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