推广会，如何让第三终端客户心仪
时间:2007年12月14日 作者:岳峰 点击:
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会之前，要充分分析客户的真正想法，了解一些典型的乡镇医院客户的期望，请他们提一些建议；了解基层医疗机构的药品、耗材等用量和使用情况；了解基层医疗机构的科室结构、现有库存、可能的采购量、他们来参会希望有什么收获等等，这些会前调查十分重要。
推广会主办方还要多总结推广会及其他厂家的成功经验，做出周到而细致地执行计划。从推广效果来看，中小型医药企业十家左右联合商业公司合办推广会，成本比较低，产品线广，在会上竞争也充分，这些都是客户希望看到的。产品线长的大厂家，可以自己或与商业合作举办，主体突出企业品牌，有利于市场的长期开发。
其次，可以多设计一些客户参与性、体验性强的项目，还可以设计惊喜项目（比如前十名报到者设“幸运大酬宾卡”等），另外，在邀请函里注明醒目的“有意外惊喜”字样，也可以吸引客户的眼球。
再次，在推广会的内容设计上要推陈出新，主题可以不变，但形式一定要灵活。今年夏天，笔者受邀为东北某制药集团公司的第三终端订货会做客户培训，反响还不错，这家企业在北京近郊选择了四大郊游点，与客户常年合作，将娱乐、订货、学习融为一体，还组织客户进行知识竞赛、体育PK赛、拓展训练、订货抽奖等活动，经营管理类的讲座更是得到了基层客户的青睐。
可以预见，今后的推广会将由单纯的订货会转变为“学习论坛型经验交流会＋娱乐营销订货会”的形式。有志于长期开发第三终端的医药企业，一定要规划出适合自己运用的创新方法，比如引入专家研讨、医院经营经验交流、管理培训、用药信息发布等，把推广会办成流程标准化、内容丰富化、品牌特色化的会议，让以基层医疗机构为主体的客户们高兴而来，满意而归！
岳峰，沈阳药科大学90药学系；北京大学EMBA，1990年开始外企专业医药代表生涯，曾在多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务；现仍从事多个医药产品的全
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