节日营销实战案例
时间:2007年12月14日 作者:王山 点击:
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前言： 零售业一年的业绩往往取决于春节和中秋营销的成败，任何一个零售企业不可能放弃中秋销售这个机遇。但现实是：销售在竞争面前难以实现，即使销售搞得红红火火，但利润未见得理想；不合理的促销和价格竞争损失了合理的利润，月饼是时效性又给零售业出了不小的难题，盲目进货造成资金占用和库存积压严重甚至大量退货坏货等问题层出不穷；有的企业采取了逃避的方式，采用了销售承包的方式，给月饼厂商提供场地，商场收取租金，一推了事，但在品牌控制和质量控制方面存在很大隐患。每年都有新的供应商加入月饼大战，但每年都有血本无归的供应商。本文试图从零售商的角度，以白描的形式，就仅就月饼这个季节性产品（也是中秋销售的重点产品）在销售中如何跟进，如何与竞争对手合理竞争，以达零售企业获得好的销售和合理利润的目标。中秋已经过去，春节销售很快就要到来。春节销售的准备，应该现在就开始了，希望本文能够跟同行分享，也从另一个角度给厂商、经销商以启发。 案例：（数据的相关性准确，但出于保密原因，经过修改和组合） 乐万家超市公司在珠三角地区一个镇级市场（注:按市场状况来看，远远好过内地一般县级市场）在当地占主导市场的地位，06年有两个门店：01店面积约6千平方米；02店在另一镇区面积约1.5万平方米。07年6月又在距离01店不到一公里的地方开一家新店，约1.5万平方米，直接面对其主要竞争对手A“人和”超市。新店的出租面积和服装占比较大，传统意义上的生鲜、食品、用品卖场约8000平方米。 今年公司刚高薪引进了一位营运总监张生，老板对他有很高的期望。中秋是他面临的第一场硬仗，他不敢掉以轻心。专门成立了中秋销售项目组。 一、 前期准备 经过分析，张总认为造成公司06年中秋月饼销售很不理想，造成亏损主要有以下几个方面原因，： 1. 由于公司电脑系统更换，05年历史数据残缺，也没有做具体详细手工统计，05年月饼的品牌销毛利、团购顾客信息等情况不明，06年的销售计划可以参考的资料不多。 2. &nb
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