家族企业的生死路－－A品牌B市场的操作策略分析

　　（5） 地招业务员：终端市场的开发和维护，市场生动化管理等。

　　（6） 促销员：本品在当地市场的宣传、销售等。

　　 2、人员管理：

　　（1）、 内勤只有一名财务人员，没有日常和指标的管理。

　　（2）、市场的销售人员同样没有什么日常管理，更看不到具体什么规定，只是每月底在销售任务和打款任务做一次性的考评。

　　 3、市场情况：

　　由于公司在四月份进行了一次人员调整，在A大区的大区经理和部分城市经理被返回公司，这个大区和部分没有城市经理的市场就暂时有我兼管，我于4月20日到5月中旬对该大区进行了市场调查和客户拜访。

　　（1）、该大区平均的销量为20万元左右/月（平均每人贡献8333元），销量有85%来自两个市场（共有7人），有的市场有8个人在同一市场，但是销量只有几千元的销售（这个市场并不是区域内重点市场和启动市场），人员这样分布不合理的情况下公司领导视而不见。

　　（2）、经销商的库存量大。经销商为了和厂方业务搞好关系多要费用，在市场大量压货，有180多万元的产品在经销商的库里，（由于厂家对经销商承担退换货，经销商不担心产品过期），经销商只是做好自己经营的其它产品，A公司产品在市场就是靠央视广告的宣传在市场自然流量和克扣公司的费用来赚取利润，部分产品已过期，但是销售人员为了自己的业绩告诉经销商在年底才能退回公司，还有部分产品已过保质期的2/3。

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