制造商如何有效管理驻经销商业务代表
时间:2007年12月14日 作者:闫治民 点击:
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缺人手，只好帮经销商干些配送的活，几乎成了搬运工。 4、部分业代与经销商串通一气损害企业利益。部分业务代表在一些忠诚度较差的经销商的利益诱惑下，放弃原则，与经销商串通一气大倒苦水，夸大市场困难，向企业多要政策与促销，损害企业利益。 5、个别业代以欺诈手段损失经销商利益。个别业代私自截留厂家给经销商的返利和促销资源中饱囊，其至有人向经销商借钱一走了之，造成非常不好的影响。 面对以上问题，企业管理高层对深度协销模式提出质疑，并草草收场，又回到一个业务员管理一个甚至两个县级市场粗放式的大分销模式中。 通过以上案例，笔者认为该企业深度协销模式的推行中，驻经销商业代的作用没有有效发挥，甚至出现了一些负面的作用，最根本的原因不是这种模式有问题，而是企业的管理和操作有问题，主要问题是： 1. 对深度协销模式的理解不够。只在是形式上的单纯模仿，而不能在内涵上的全面提升，既驻经销商业代都配globrand.com齐了，但业代的职责和能力没有得到有效发挥。 2. 驻经销商业代的整体素
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