制造商如何有效管理驻经销商业务代表
时间:2007年12月14日 作者:闫治民 点击:
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案例分析： 某快消品企业为了进一步提升经销商运营能力，增进客户关系，提高渠道竞争优势，从2007年初开始大规模地推行深度协销模式，对县级以上一级经销商均配备了1-2人的业务代表，为一级商提供贴身服务，帮助经销商开拓市场。但半年多过去了，却没有取得理想的效果，而且现出以下问题： 1、 市场业绩没有达到预期。按企业的预想，深度协销模式的推行，通过为企业带来同比增长30%。但半年来企业为这100多个驻经销商业务代表付出的工资、补助等各种费用就达200多万元，但市场业绩与上年同比只增长了5%，并没有实现预期的目标。 2、市场开拓和管理不力。在激烈的市场竞争压力下，业代在市场开拓和管理上能力不强，渠道成员关系并没有得到明显改善，新增客户数量没有明显提升，终端的稳定性较差，市场秩序仍有不稳定现象，市场仅仅依靠贯性增长。 3、业代职能没有充分发挥，一些成了搬运工。一些业代能力有限，在智慧上不能给经销商提供太多支持，经销商又
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