差别定价的诱惑与风险
文／沃顿知识在线
定价策略是最后一个要塞
当苹果公司在iPhone刚刚上市两个月之后便将其价格降低三分之一时，即使是最忠实的消费者也变得怨声载道，闹得沸反盈天，迫使苹果公司首席执行官史蒂夫·乔布斯为此道歉，并退还部分差价款。
沃顿商学院的教授和分析家们认为，在不断创新、激烈竞争和全球化浪潮正在改变游戏规则的市场环境中，iPhone现象为我们揭示出定价策略失当的危险。“产品的生命周期很短，而且市场环境变化迅速。”沃顿商学院市场营销学教授张忠（John Zhang）说，“你没有多少从错误中吸取教训的时间，你必须从一开始就给产品确定恰当的价格。”
企业为增加收入，在多年来将注意力专注于裁员和削减成本之后，定价策略正在受到管理人员的青睐。现在，企业开始将搜集的数据、以往用于供应链管理和企业其他环节管理的工具引入定价过程。“定价策略是最后一个要塞。”埃森哲公司（Accenture）定价和利润优化业务的管理合伙人格雷格·卡达依（Greg Cudahy）说。
格雷格·卡达依认为，那些在运营中引入定价战略并密切监督相关数据的公司，每年的收入可提升1%到2%。“单就企业的收入而言，这可是个不小的变化。”
比如，刊载于2007年1月埃森哲公司商业出版物Outlook上一篇题为《价格是恰当的，果真如此吗？》（The Price Is Right，Isn’t It？）的文章谈到，纽约的医药连锁店杜安瑞蒂（Duane Reade）利用定价软件检测销售数据后，其产品年销售收入增长了27%。在这篇文章中，格雷格·卡达依和乔治·L. 科尔曼（George L. Coleman，埃森哲公司零售定价研究小组的领导者写道，相关数据表明，比之幼儿的父母来，新生儿父母对价格的敏感程度更低。为此，杜安瑞蒂降低了幼儿纸尿布的价格，以保持自己对其他零售店的竞争力，同时，提高了婴儿纸尿布的价格。
格雷格·卡达依认为，更好的定价策略不仅仅有助于企业提升销售收入。比如，他曾与一家包裹递送公司合作，将捆绑价格策略引入公司运营，他们发现，这种策略能将用于解决投标报价问题的时间减少90%，从
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