生意回顾如何做
时间:2007年12月14日 作者:李刚国 点击:
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在最近的例行市场走访中，发现一个重要的问题——客户与业务人员的沟通存在障碍，至少存在沟通不畅的现象，而且发现业务人员对自身缺点的认识也存在明显不足；脑海中猛然间便冒出了一个名词——生意回顾；于是在例行的月度述职会议上就拿此来给大家进行探讨——什么叫做生意回顾，我们做生意回顾的对象是谁？对此能够说清的人寥寥无几，他们只听到过“KA生意回顾”；因为在他们的印象中只有在与KA的采购进行沟通的时候才需要做生意回顾，而且这些生意回顾又多是公司的KA主管在做，所以对“生意回顾如何做”就更不知如何着手了。
笔者一直将“生意回顾”作为一种沟通手段来看待，根据沟通对象的不同，笔者经常使用的生意回顾主要包括经销商生意回顾、KA生意回顾、个人生意回顾三种；作为一名厂家销售代表“经销商生意回顾”是做给我们的渠道合作伙伴看的、“KA生意回顾”是做给我们的重点终端客户看的、“个人生意回顾”是做给我们的老板看的；因为“生意回顾”是一种沟通的手段；但是生意回顾不仅仅是一种沟通手段，还是一种我们寻找市场与自我提升点的有效方法。
根据我们生意回顾的对象不同我们需要选择不同的回顾内容；根据生意回顾的作用（沟通的手段以及市场与自我提升的方法）我们必须注意生意回顾的实施步骤。
笔者认为生意回顾的内容无非包括以下几个方面：
1、在过去的一段时期内究竟发生了些什么（市场状况回顾）？
2、在过去的市场运作或者生意合作中有那些问题是值得关注的（销售策略回顾）？
3、过去的工作与市场运作中有哪些值得总结的经验又有哪些有待提升的不足（市场表现回顾）？
4、合作持续进行与不断提升的机会点在哪里（关键生意驱动要素回顾）？
5、我们将通过什么样的改进措施推动合作的持续进行与不断提升（运营支持系统回顾）？
生意回顾的内容的整理：
1、充分的销售数据是保证，所以在做生意回顾以前，必须注意数据积累与搜集，这是生意回顾的基础。
2、所有销售工作的罗列，这便于我们看前究竟在过去的一段时期内发生了什么？
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