交叉共振，特产企业异地求生之道
时间:2007年12月14日 作者:律德启 点击:
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销会虽然出尽了风头，但销售机会毕竟不是长久的，要想拉住消费者的长期购买，必须在消费者购买便利的终端如餐饮店和超市等环节进行陈列和形成销售业绩。为此，李经理在年货展销会上就将许多人头涌动的场景给拍摄了下来。春节刚过，李经理将人员按照餐饮和超市终端的特点进行了合理的划分。在餐饮渠道的开发上，因为产品的口味和合理的动销措施，很快经销客户开发成为，而且在餐饮协会中具有很强的口碑作用。二月底和三月初，适逢南京梅花节，餐饮协会也适时举办了烹饪美食节。李经理和经销商共同谋划赞助，李经理所提供的资源就是在每个餐桌上均提供一份产品，而在美食评价会上，在进口处摆上品尝台，使每个参与者都能品尝到产品，从而为餐饮店对食品采购有影响力的酒店经理、大堂经理、厨师长等都能品尝到产品，形成了第一印象。后公司员工按照收集的名片等有联系方式的资料按图索骥逐个登门拜访和沟通，这样很快有一些餐饮将产品进入了菜单。因为餐饮企业的经理、大堂、厨师长等人员在圈内都有一定的交际网，利用此关系就逐步撕开了餐饮的链条。
多元共振，打开终端大门：南京某连锁超市素有“只卖现在没有的，不卖自己已经有的”而被许多厂家望而却步，但同时也诱惑着更多的厂家将产品摆上柜台。李经理所在的企业也是这样，老板将能够进入该超市作为工作目标，同时也为做其它产业树立形象工程。因为产品是特产，能够得到地方政府的支持，所以李经理将政府介绍函直接发到其总裁办公室，这样为其的决策奠定了基础，因为该超市系统在企业所在地也有大量的连锁，政治关系也是其需要维护的。但政治关系的维护替代不了经济经营，进入该超市系统，需要的还是产品与市场，所以李经理将产品的卖点、已经形成的购买影响、市场操作规划与实施计划作为谈判的砝码，经过和该超市系统的实效谈判，产品得以进场。在进场后，由于人力资源的配备紧缺，李经理洽谈了物流服务商，利用其和各个零售终端的客情关系，加快了铺货速度，同时也提高了陈列质量。后通过超市门口的SP活动等对周边的居民进
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