一个销售主管的烦恼——团队、渠道管理案例
时间:2007年12月14日 作者:郭偎江 点击:
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老王是个老实人。工作很勤奋。从2001年进入公司以来，都是跑在市场第一线。一连几年下来，自行车换了一个又一个，终于换成了电动车，领导换了一茬又一茬，老王也终于熬成了主管。发展虽然慢了点，不过老王很满足。自己没什么文化，家庭负担也不轻，从公司还没给业务员分级别时候的一个月入不到1000块的小业务员，做到如今年入6万的销售主管。虽然六个年头吃了不少苦，受了不少气，可对老王来说，也值。毕竟是混上了管理层，工作与生活都能上个新台阶。 虽然是自己坚持有功，不过还得感谢李经理的信任与提携，老王经常这么想。这几年，从李经理还是个小主管的时候，老王就一直跟着，任劳任怨，冲锋陷阵，李经理指到哪里，老王就打到哪里，凭着自己在圈子中的年头，凭着自己的勤奋塌实，帮李经理做了不少业绩，渐渐的取得了李经理的信任，自己也就顺理成章的成了李经理的得力助手。李经理年轻有为，红运高照，经过几年的基层锻炼，2007年就被公司任命成了地方大员，老王自然是开国有功，也就顺理成章的得到了李经理的重用，升任主管。也就是因为他和李经理之间的这层关系，老王经常琢磨，自己的升职，到底是因为资历和坚持呢，还是因为和李经理的关系呢？老王琢磨了很久，一直琢磨不透，还有点烦恼。索性就不去想它了，听李经理的话，做自己的事，肯定不会错，老王坚信这一点。 老王供职的是个大企业在A市的分公司，经营冰淇淋业务。企业发展的不错，几年的运作，就成了行业龙头之一，A市的销售工作也是开展的如火如荼，前景广阔。为了强化渠道控制力，响应总部号召，A市在2004年就建立起了自己的配送访销体系。十多个专营配送站，几千个专营售点，几十个二级批发商，一万多个社会售点，构成了一个完善的配送系统；一个销售主管、三个大片区高级业代、十几个初中级驻站业务，构成了一个完善访销跟踪系统。老王是渠道模式变革与发展维护的见证者，也是执行者，对这套系统，老王有感情，从李经理手中接过这套系统，老王就感觉担子不轻，责任重大。这是老王的生命线。做出点亮点，回报李经理的抬爱，证明自己的能力，一举双得，这是老王最期待的。如果做不出特点，最起码也不能让这个系统出了差错，这是李经理的发迹之基，领导也是有感情的，老王不敢让李经理生气。 老王和李经理交接这个市场的时候，也就是老王容光焕发正式走马上任的时候，已经是06年的年尾了。虽然之前就知道自己即将被提升，可老王那时候怎么也找不到做领导的感觉，依旧是骑着电动车早出晚归，盯着客户进货，跑着终端检查，没有状态去考虑那些框架性的问题。上任后，老王就是开
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