玫瑰诱惑下的夜场攻略－－一次成功的啤酒夜场策划经历

　　我们又对该地区夜场进行了分析，该市场其实有两个比较集中的夜场，一是昆都，二是金马碧鸡坊（老街、也是商业城），昆都档次高，金马档次低，到了昆都后，发现了该区域主要销售百威啤酒，销售量很大，D啤酒在这里没有销售。

　　我们决定先从启动一家酒吧入手，为此，我们找到了一家CD酒坊，然后与他们老板谈进场的条件，出乎意料的是，这家酒吧的老板一开口就要400件产品作为进场费，否则，免谈。这样吓人的条件，对于一般的经销商来说，是很难答应的。也会因此而望而生畏。但由于先前已有计划，因此，在跟经销商做了沟通后，我们欣然答应这位老板的要求，这下轮到这个老板傻眼了。但我们为此也提出了自己的要求，那就是CD酒坊必须按照我们规定的指导价进行销售，每打售价50元/12瓶，不得低价销售。当老板问到要不要其他一些品牌退出时，我们还要求他不要其他品牌退场，但前提是买断促销专场，即我们的产品上货后，只能我们一家做活动，这位老板答应了我们的要求，于是，我们在约定了相关的事项，比如双方责权利、违约责任、费用兑现期限等后，正式签定一式三份的销售协议书。

　　进场对于我们来说，只是万里长征走完了第一步。下一步如何去策划活动，实现产品的动销，才是真枪实弹的硬功夫。

　　为此，我们又花了两个晚上，针对前往夜场的消费人群进行了分析，结果发现，凡来此消费的主流人群有两类，一类是青年男女，很多是情人或者恋人，来这里是为了追求和享受温馨浪漫的氛围；另一类是事业有成的中青年成功人士，光顾这里主要是为了应酬和消遣。并且，以谈恋爱的青年男女居多。

　　针对夜场的消费者是年轻人这一特点，我们决定策划一个“D啤酒玫瑰之夜文化活动”。为此经销商亲自到花市订购了160束玫瑰，每束18元，每束16朵，并且，选择了销售量最大的礼拜五晚上来进行，目的是能够一炮走红。

　　而作为我们，也先从外围策划入手，在该酒坊从外面橱窗、到楼梯口各类墙贴，再到门口条幅、吧台POP、包厢镜框画等，到处是D啤酒动感迷人的画面，进到酒坊后，身着统一绿色促销工装、佩戴胸牌、笑容可掬的导购人员热情笑脸相迎，而门外、楼梯口、包厢外的易拉宝则体现的是这次促销的具体内容：“只要消费D超爽啤酒一打（12瓶），免费赠送玫瑰花一束，送完为止”。在每束花上还别上了一个卡片，卡片内容是“清爽、淡爽、超爽，更爽；情浓、意浓、花香更浓，——D超爽啤酒赠”。

　　当玫瑰花在夜场的大厅传递时，整个酒坊飘满了玫瑰花的香味。进酒坊的人，只要是购买或者消费超爽一打的，马上就有漂亮可人的导购小姐亲自送上的玫瑰花一束，活动推出后，效果空前，当晚，就销售了160打，所定玫瑰花，被一扫而空。更有甚者，还有一些年轻人问导购员玫瑰花怎么卖，导购员问答是不卖，消费一定量啤酒，就有条件免费获得。这天晚上，该活动大获成功。第二天，吸取前天的教训，

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