营销变法：光明短板何以变长——访光明乳业总裁郭本恒
《V-MARKETING成功营销》：在现代商超渠道，光明用了哪些招数实现突破？
郭本恒：今年在现代商超我们最突出的营销行为就是“造墙运动”。主要强调的是陈列特色和视觉冲击的突破，变以往的分散陈列为单个明星产品集中陈列。
今年光明“陈列墙运动”以“健康生活 多彩展现”为主题，而年初首发的是“红墙”运动进行“金猪纳福”促销，接下来是健能AB100优酪乳发起的“黄墙”运动和“畅优”的“绿墙”运动，上市不久的中国唯一顶级保鲜奶“致优”当前展开的则是“白墙”运动。
当然，光明决战终端要的不仅是网点数量、质量和强大的视觉冲击力，还一定要有相应的细节举措配套跟进，免品赠饮、导购跟进、地堆插卡、宣传资料册发放等举措都是不可忽视的配套细节，打动消费者的可能就是其中某一个让他感受愉悦的细节。
《V-MARKETING成功营销》：通常而言，差异化特色明显的明星产品往往也是利润明星。据说光明的主力产品阵营目标是打造中国乳品市场上的“全明星队”，每个“队员”都要成为各自细分市场的领先者。光明采取哪些举措来保证实现这个目标？
郭本恒：对于产品布局，光明是在做“减法”的同时也做“加法”。
我们的新品战略就是集中优势资源打造明星产品，为此今年光明已经砍掉了100多种产品，从而集中更多资源用以扶持那些更有发展潜力的新品。在大刀阔斧做“减法”的同时，光明又结合市场需求在具体产品上做起了“加法”，不断为各“明星”开发系列新口味和新包装产品，为消费者提供更多选择空间。
除此之外，启用“明星”代言“明星产品”也是光明2007年营销变法的一个举措。以“心爽”酸酸乳为例，与那些休闲乳酸饮料邀请清纯可爱小女生做产品代言不同，今年“心爽”独辟蹊径，和人气组合好男儿“兄弟联”签约全新代言，给“心爽”4个口味换装上市。在“心爽好男儿全国快乐之旅”推广活动中，“心爽”9月销量与去年同期相比增长32％以上。
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。