营销变法：光明短板何以变长——访光明乳业总裁郭本恒
郭本恒：独特性在光明被称为“差异化竞争战略”。我们打差异化战争有两张“王牌”，就是国家发明专利和“健”字号证书。在全国1500家左右乳品企业中，光明是拥有国家发明专利最早、最多的公司，是唯一获得欧盟发明专利的公司，也是当前唯一拥有国家食品药品监督管理局核发保健食品证书的公司。这两张“王牌”是光明产品的独特卖点，具有非同一般的权威性和说服力，也更容易提高消费者对光明产品功能的信任度。
其实只要调动智慧，在汪洋“红海”中也能找到“蓝海”，无论是产品的定位、功能、口味，还是包装、服务，都能找到差异化的特色，这就是我们产品推广的卖点。
《V-MARKETING成功营销》：今年光明常温产品的增长势头非常明显，而且还从伊利和蒙牛两大常温巨头手里分羹不少，光明运用了什么手段和强手对阵短兵相接？
郭本恒：这是我们常温事业部的将士们要开动脑筋面对的问题：从“红海”中去找到“蓝海”。
在常温奶突破中，光明高端产品“优+”今年表现得比较出色。首先在诉求方面突出更胜一筹的“优＋”特色：“吸收优＋”、“营养优＋”和“口味优＋”。在包装形式方面“优＋”也有不少创新：针对礼品市场，“优＋”通过在礼盒放置有收藏价值的系列礼品，从而与竞争对手的礼盒形成明显差异化；通过采用适合的新型材料材质，提高了产品的档次；通过设计具有喜庆元素的礼盒，获取更多送礼消费者的青睐；通过设计体积更大的礼盒，让消费者送得更“体面”。这么一个礼盒就为“优＋”第一季度贡献了54％左右的业绩，在1～9月贡献了30％的业绩。
今年3月“优＋”还填补了一项国内空白，推出了高端利乐枕包装纯牛奶，从而一举率先占领了这个细分市场，自上市以来已为“优＋”贡献了20％的销售业绩，还有稳定上升的趋势。
再如，抽奖促销是常温奶销售常用的手段，但今年光明为“优＋”策划实施的促销就和其他品牌明显不同，我们的主题是“幸运天天有 逍遥海岛游”，其中明显差异化的卖点是“天天有奖”：活动期间每天下午抽出一个大奖，当天未中奖的参与者将滚动进入下一天抽奖，每位参与者有最多62次中奖机会。这项促销直接推进了9月“优＋”销售额创造了上市以来的最高点。
对于普通的常温产品，我们主要靠渠道的延伸与深挖。仅仅在7～9月间，光明就新增常温奶网点一万多个，这为常温产品9月
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