白酒行业营销环境剧变，你 “升级”了吗？
时间:2007年12月12日 作者:梁自通 点击:
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引言：走的市场多了，经常听到经销商们发出这样的感叹，“市场投入越来越多，销量却不见增长，员工工资越长越高，销售业绩却没有稳步提升，现在的市场真是越来越难做！”
听到这些话，我不禁联想到：常用电脑的人，都习惯了电脑中各种应用软件的定期升级，特别是杀毒软件，每年推出一个新版本，每个版本平时每周都在进行升级，来应对每天不断产生的新病毒的侵袭破坏，以保证电脑系统安全良性运行。
做为一个酒水行业的经销商，随着整个市场营销环境的变化，如：顾客消费需求的变化、购买习惯的变化、竞争方式的变化，你内部的系统，有没有适时进行“升级”呢？经营理念、经营模式、员工管理模式，你用的是“老版本”，还是升级后的“新版本”呢？
有一个与我们合作过的客户，经营酒水有十几年的时间了，论资金实力、销售网络、仓储运输能力和在当地的口碑，也属于当地市场的三大经销商之一。多年前家族式的经营思想和管理方法，在创业初期及相当长的一段时间内，把效率高、决策快的特点发挥的淋漓尽致，加上经营者本人娴熟的商业技巧、丰富的从商经验和凡事亲力亲为的做事风格，她的事业蒸蒸日上，从而有了现在每年一千多万的市场规模。但从近两三年开始，随着市场环境深刻的变化，竞争日益激烈，以前的经营方式不断地遇到挑战，延用以前的方法进行管理，越来越感到力不从心。反映到销售上，近两三年销售额徘徊不前，产品利润率持续走低。现在的状况是：经销商每天的销售只知道卖了多少钱，不知道具体卖的是什么产品，卖了多少产品；对送货业务司机的要求，每天完成特定的销售额和保证必要的工作时间，但经销商本人并不清楚具体的销量分布和售点拜访质量；市场管理、客户管理没有详细的管理表格，所有的数据只是总体的销售额，总体的毛利；品项、品
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