维意：构建长尾战略者赢
时间:2007年12月11日 作者:李大千 点击:
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p://www.em-cn.com" target="_blank">营销将市场细分到个人，根据个人要求设计家具，消费者就是家具的设计者之一。可根据个人爱好提出一些特定要求，如颜色搭配，个性化规格等等。但这也存在很多困难。消费者需求是五花八的门，如果都要细节化地满足，并且做到价格合适，其成本将是难以跨越的门槛。这也是很多企业不敢轻易涉足这个领域的主要原因。对此，维意探索出了自己的策略，那(globrand.com)就是将艺术需求转化为科学管理。 顾客的需求都是艺术化的，即根据自己的理想，甚至虚幻的构想派生出来的。这其中，既有共性，也有盲目性。 对此，维意进行了大量的市场调研，从而积累了庞大的数据库。有了可供分析的数据库，他们总结出来了很多共性问题。比如，在消费者的风格上，虽然具有很多个性化的需求，但还是能找到众多共性需求的。于是，维意提出了七种生活方式：经典生活、回归自然主义、简约极简主义、SOHU生活、女性之上ART DECO、混搭中产和单身贵族。不同的风格，在产品设计、材料构成等方面都有一定的区别。其中，每个生活方式又包含了不同的组合模式。这样一来，就把很复杂的问题进行了规律化解决，很多艺术化的需求进行了科学性的管理。同时，面对盲目性的顾客，维意也会耐心地帮助顾客梳理思路——是属于经典生活还是回归自然主义等，并以此再进行细节的规划和调整。 在这种模式下，首先是满足了大部分顾客的个性化需求，同时也形成了维意的核心竞争力。 二、终端：把销售中心转变成体验中心，把体验过程变成服务全程 在以往，家具销售就是一个单一的销售中心，而维意则把销售中心转变成体验中心，即成立维意·定制家居生活馆。在里面，就像中国的宜家一样，既有橱柜，也有家具，更有饰品等。于是，消费者的选择空间大了，满足了更多消费需求。 实际上，参与产品的设计与互动是维意满足消费者个性化需求的重要途径，也是为增加服务砝码的关键策略。 一般情况下，顾客购买家具过程是：在店内看中款式后比较价格，决定后先交纳订金，然后就等待送货、安装。在这些环节中，消费者无法做到自由主动地规划自己的设想，更加不利的是：消费者只能是被动地等待产品安装。如果颜色和款式与自家装修风格不相吻合，顾客只有无可奈何。其实，这是众多消费者的需求和困惑。 为此，维意应用了先进的软件系统，使顾客全程参与其中。首先，在导购环节，顾客只要提供居室的平面图纸，现场就可以免费享受设计师做的三维彩色设计服务，顾客可以全程参与方案的设计，提出自己的个性要求，并能提前预览逼真效果。其次，在等待订单的过程中，也将得到来自维意总部业务中心的确认短信，短信上有订单的处理情况，以及服务电话，以此让顾客更放心。其中，在短信提醒包括维意总部收到订单、产品制造完成和产品已经发货的三次过程。在制造完成前，顾客也可以进行局部的设计修改。通过这些措施，不仅有效地解决了个性化需求问题，也让消费者实现了明明白白消费，更实现了高效率、低成本。在这种模式中，顾客从
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