金星啤酒：从农村包围城市
时间:2007年12月10日 作者:营销李天 点击:
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>总部严格树总经理的威信与权威。总部可以越级检查，但没有发生过越级管理的现象了。总部只管分公司班子团结不团结？方向对不对？关键工作抓得到不到位？等重大问题。 第二、各部门的统筹协调。加强采购、销售、生产、财务等计划的协调性。特别是销售计划与生产计划的协调，以解决酒质问题。完善职责与职能、流程。 第三、对窗口部门进行了整改。通过对窗口单位的整改，建立健全了服务单位、窗口单位、配套单位的联动机制。 五、加强业务培训 金星啤酒对经销商和业务均设计了一套傻瓜式市场营销方案，印成了一本傻瓜式操作手册，并对他们进行傻瓜式培训。 1、经销商：傻瓜式市场营销方案模板，包括品牌管理、产品管理、终端促销、终端生动化、促销员管理与培训、业务员管理等等实操方案。 2、市场部：傻瓜式方案模板。把总的规划分解成简洁实用实操方案。 3、业务员：傻瓜式方案，傻瓜式话术。 3、促销员：傻瓜式方案，傻瓜式话术。 进攻：避实击虚 找出了天威啤酒的最大弱点——渠道无利，经销商受到天威啤酒“无情盘剥和压榨”。这为成功招商打下了基础。 四级市场联动制胜：侧攻堡垒湖北，强占门口市场，主攻湖北周边，游击远方市场。一是做强周边，建树湖北，巩固农村。农村市场要做强，城市市场要做好。农村包围城市，决不能中心开花。这是弱者的必由之路。湖北是形象市场，郊县是有利市场。二是整零结合，重点突出。三大重点：湖北市场中的普啤市场；郊区市场；150公里以内的县级市场。保底目标：城郊市场和150公里以内的县级市场；争取目标：湖北普啤市场。 1、 坚持“避实击虚”的方针。 走农村包围城市之路，先城郊再市区；走城市目标分段实现之路，先普啤再做中、高档，分步实现战略目标。 全面开花的招商策略，让天威啤酒防不胜防，才让金星啤酒湖北分公司第一年就实现了近4万吨的销量。招商成功的原因：利用天威啤酒的渠道无利，经销商求新商机；利用湖北经销商在“温室”中生存，好奇而没有选择经验的特点；利用强势经验招商，以价格不透明的新产品以求暴利空间；有效地利用了金星公司的操作经验。 2、 诱敌深入，逼竞争天威啤酒出招 2005年4月趁竞争天威啤酒因为全年的费用用完，没有对金星啤酒的策略摸清之前，金星啤酒开始了巷战开始，逐店争夺。金星啤酒主要工作重点转移到终端，大量地在城乡的B、C类店买店与上促销员。6月份以后，竞争天威啤酒的经销商出现了卖不动货的现象，同时金星啤酒出现了几款新品应对竞争天威啤酒，主要是中高档酒。 金星的销量迅速攀升，刺激了竞争天威啤酒，让竞争天威啤酒出招，便于金星啤酒研究应对策略和方法。 3、 攻其软肋，从社区下手。 金星啤酒通过市场转移来应对竞争天威啤酒，迫于竞争天威啤酒在中档
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