金星啤酒：从农村包围城市
时间:2007年12月10日 作者:营销李天 点击:
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了三条街，但天威和其它竞争天威啤酒全部杀过来了，逐街争夺，与这展开了肉搏战。金星啤酒上哪里，天威就上哪里。 三、天威啤酒推出竞争新品。 天威对推出的新品采取了如下策略：一是奖励。对服务员有两角回瓶盖费的奖励，可以达到打击金星啤酒的同时实现品牌转换的目的。二是以同样的酒和政策来攻击金星。金星啤酒有两次欲出新酒，结果天威啤酒知道得很清楚，以快打慢，出了一款酒与金星啤酒的定位一样，定的政策与金星啤酒一样，结果金星啤酒的产品胎死腹中。 四、天威啤酒买断终端。 从2005年4月份以后，巷战开始，天威啤酒就采用逐店反击，针对性地买终端。 五、天威啤酒的人海战术。 业务员方面，当时金星啤酒只有40多个业务员，而天威啤酒80多人，又从各地县级市场抽调了150多人。分区管理，工作很细。促销员方面，天威啤酒在湖北有400多人，而金星啤酒只有100多。只要金星啤酒店做得好一点。天威啤酒就上两个人包夹。 六、天威啤酒损金星啤酒的酒质。 天威啤酒买了金星啤酒的酒后，经过晒和冻，在即期时投入市场，在消费者中造成金星啤酒质量不好的印象。同时天威啤酒还散布遥言：金星啤酒规模小、没钱、拖欠工资等。特别是金星啤酒质量上出了一些小小问题，对方就大做文章，调动一切新闻媒体进行炒作达到攻击的目的。 七、天威啤酒砸金星啤酒的酒价。 天威啤酒买金星啤酒的酒后再降价，以此来砸金星啤酒的价。 八、天威啤酒暴力竞争。 天威啤酒组织业务员与金星啤酒的业务员打群架。让经销商之间打架：按终端占比，多了就不给返利。 在天威的围追堵截下和针对性打击下，2005年金星销量不足4万吨，销量从旺季高峰的七月则开始全面下滑。 评论：金星啤酒遇到这么的强大的天威啤酒，而且竞争天威啤酒是不惜血本的欲要将金星赶尽杀绝。金星面对如此强大的敌人，金星啤酒采取的反击策略是以牙还牙，正面反击，还是避实击虚，进行侧面进攻？金星必须要十万分小心应对，不能蛮干，只能智取。 战场：在农村摆开 箭在弦上，不得不发。坐等是死，主动出动，也许还能杀出一条血路。 经过专家们的市场调查和分析研究，寻找到了金星啤酒湖北省市场进行整体突围的突破口即农村市场。 一、金星啤酒进攻农村市场的分析。 1、金星啤酒进攻农村市场的优势: 农村市场运作模式简单、渠道与终端单一、运作成本低。 2、金星啤酒进攻农村市场的劣势:如果第一炮没有打响，增加了市场运作的难度。新公司，新队伍，新模式，管理粗放。无同强大天威啤酒竞争的经验，无城市市场运作经验，产品质量存在严重问题，品牌知名度低，品牌美誉度差，市场负面影响大，资金困难等。
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