金星啤酒：从农村包围城市
时间:2007年12月10日 作者:营销李天 点击:
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度不是零，而是负数。一年来对品牌建设是负积累。金星啤酒产品品种多但是没有主推产品，经销商不知卖哪个。金星啤酒的消费者重复少。大量的质量问题，何以有销量，何以有品牌？产品质量是品牌的基石。80%以上的产品多数消费者、终端、二批和经销商反馈质量不行，口感有问题。金星啤酒的产品的口感比较重，湖北是中口味。如果达不到50%的消费者说还没错，那这个产品肯定卖不火。虽然一个好产品不一定能成为品牌，但一个品牌的背后必有一个好产品在支撑。六是微利时代与管理：在微利化时代，管理是生存和发展的根本之道。管理不到位所造成的低效、浪费是无形的、可怕的。 4、金星啤酒在湖北市场的问题的根本原因。 金星啤酒看起来是一个重伤之人，可是看不到致其重伤的那一刀在哪里，最后发现原来是那么多的小伤口加在一起，形成了一种遍体鳞伤的情形。 形成这种局面的根本原因是什么呢？ 一是表面原因：是格局不当，是质量不能令消费者满意，是计划的协调性不够，是渠道策略的不合理性，是竞争天威啤酒的强大…… 二是深层原因：决策的粗放化，管理的粗放化。 三是根子原因：战略失当——发展速度过快，企业的人才资源被稀释，造成的企业的另一支脚——管理力跟不上了。 五、金星啤酒在湖北市场急待解决的七大关键问题。 一是如何提升核心竞争力的问题。 二是如何提升品牌美誉度的问题。 三是如何进行市场格局调整的问题。 四是如何进行产品规划和提高质量的问题。 五是如何对渠道价值链的重新设计与实施问题。 六是如何全面管理提升问题即进行精细化管理问题。 七是如何解决资金短缺的问题。 天威出招：招招见血 竞争天威啤酒对一个外来的小品牌金星啤酒敢到它的地盘上建厂，与之抢食的行为十分不爽的，一方面是轻视，金星啤酒的业务员从各个角度都感受到天威啤酒根本就看不起金星啤酒，天威的许多业务员都对金星的业务员说：我都替你们着急，你们金星啤酒不过是一只纸老虎。另一方面又将不惜一切代价进行封杀，不给金星以任何喘息和还手的机会。 一、天威啤酒威逼利诱金星啤酒的经销商 1、利诱：一是专销协议：用钱买金星啤酒的经销商。对金星啤酒大一点的二批商全部签定返利协议，二批不做金星啤酒给两千元，给二批每月发工资200至800元。二是协销：买店后由经销商配送。 2、威胁：一是断洒：经营金星啤酒，就断其天威啤酒系列啤酒，这一招就使金星啤酒的二批商就从七百多家一下子减到一百多家了。天威规定：经销商可以做中天啤酒，但就是不能做金星啤酒。二是举报：杀鸡骇猴：天威啤酒曾对敢于反叛的大经销商，不仅全部返利不给了，还举报其偷漏税问题。金星啤酒有三个经销商是被天威举报了。三是取消返利：大量经销商敢怒不敢言，因为有大量的返利在天威啤酒手上。 二、天威啤酒打压金星啤酒的样板市场。 金星啤酒在武汉打下
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