DELL中国的战略困局和破局
1、 顾客定位以大众化消费为市场基础；
2、 通路扁平化的同时，相应削弱了服务的质量；
3、 直销模式已经成为顾客消费者发现DELL，识别DELL的最直接的标志；
4、 价格定位是低于竞争对手的价格；
5、 由于价值的转让，无需强有力的促销手段支持；
6、 美欧市场通达的物流和通讯手段作为后台支撑。
所有的业界人士都知道，DELL在欧美市场运作是成功的，其本身的迅速壮大一方面从事实上说明通过直销模式这一传统营销模式颠覆计算机行业规则的可行性，另一方面也同时成为美国创业进取精神的化身和代表。
二、直销模式在中国市场不服水土？
有了上述的分析，我们再回头看一下DELL在中国市场的表现。DELL进入中国销售初期水土不服，直销模式首度被质疑，后来引发系列的人事变动，简单来说就是直接从业界中挖精英人才，然后考核业绩，不行就换人。再到后来，换人都换的手软了，而业绩一直在徘徊，丝毫不见起色，甚至在市场上还有被联想逐步打压的趋势。于是，又有人说，是DELL的市场运作模式不对头，戴尔直销模式不适合中国国情，在中国市场应该像行业巨头联想等企业一样走渠道化路线。如果DELL真的如上述众人所言，在中国市场抛弃直销模式而采用渠道化路线的话，那么DELL危矣！
经济学界无数的案例事实证明，有时候真理并不总是都掌握在多数人的手中。
首先，从DELL系列产品定价上分析，在DELL的系列产品定价往往高于国内品牌的价格，低于国外知名品牌IBM、HP等产品的价格。这种定价本身无可厚非，每一个企业都有自己的定价方法和措施。但是，我们通过分析DELL由小到大发展过程中形成的鲜明特点可以知道，这种定价本身就将DELL定义成高于本土企业生产的产品，从品牌溢价能力的角度阐述尚说得过去，但是这却和DELL直销模式的本质发生了根本性的冲突，那就是DELL要走品牌之路，放弃了让利于顾客的这一核心思想。没有了价格的优势，DELL凭什么打败联想等国内品牌，凭什么从联想等诸多品牌手中抢夺中国市场的份额？
当然，读者可以有N多的理由反驳我上述的论点，但是DELL从小到大练就的最强的本事就是从别人手里抢夺市场份额，而手中的武器就是价格！价格优惠这一战略思想在随后的发展壮大过程中以大规模的生产和快速的物流送达使得DELL逐渐形成其独一无二的灵魂思想，那就是基于直销模式的高效系统运行效率，且这种效率远高于其主要竞争对手IBM和HP。所以，DELL也就异军突起，颠覆了传统计算机行业的市场规则。
其次，DELL关于计算机行业直销的变革根本在于以通路这一P(PLACE)为核心，以产品(Product) 、价格(Price)、促销(Promote)为辅助的营销模式，简称1P+3P的营销模式。在这个过程中，DELL的一切战略实施都是围绕“扁平化通路，以期望为顾客提供最大价值”的思想，其余的3P都是为通路这一核心服务的。基于此，其公司的管理方式、生产的运作流程、产品的规划、物流的运输无不是围绕通路这一核心点展开运作。那么DELL走到今天，基于此的企业灵魂已经塑造完成。如果此时在中国市场上进行渠道化，那么就是按照竞争对手的游戏规则在竞争，倘如此，DELL就是放弃自己最核心的竞争力，以己之短，攻敌之长，那么DELL何日才能颠覆了在中国市场上的行业规则？颠覆不了行业规则，一直跟随在别人的屁股后面跑，至少在IT这个日新月异的市场上
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。