本土企业可持续性获利增长的“奇、正”之道
时间:2007年12月05日 作者:解亮海 点击:
加入收藏 有效营销
化”三条法则的应用。除菌功能的差异化（当时市场上诉求除菌概念的产品近乎空白）、除菌功能的聚焦（一切传播都围绕杀菌展开）、显性价值的呈现（有效去除99%的细菌、中华医学会的权威佐证）等为舒肤佳的成功奠定了牢固的认知基础，也为我们本土企业做出了很好的示范。 2、潜在需求导向的差异化策略 差异化策略对于综合实力相对较弱的本土企业而言，显得尤为重要。差异化策略可以回避正面竞争，通过和竞争强手形成较高差异性的买方价值，从而快速提升竞争力。除此之外，差异化策略还能使企业成为一个全新市场的开创者。一个新市场的开创者不仅可以成就消费者极为珍贵的“第一”认知资源，还可以因为短时间内缺少竞争对手而实现市场份额的快速增长。 如何实现差异化策略，本人认为“潜在需求导向”的机会市场开拓是核心利器。市场的存在来自于消费者的需求。但现有的那些竞争激烈的成熟市场，都是对现有需求的角逐。在成熟市场中，国际品牌多数是此类需求市场的开创者，或者在此类市场有过多年的运作经验。因此本土企业如果作为跟随者进入此类市场，则无论从消费者的认知，还是企业的运作能力都会处于先天的劣势。而且这种劣势，本土企业多数在短时期内无法改变。此时，我们不妨避开成熟市场的现有需求，充分挖掘潜在需求的新机会市场。通过潜在需求市场的成功开拓，成为一个新市场的领先者，从而开辟一片市场的蓝海。王老吉凉茶的成功，就是成功的开拓了“怕上火”这一潜在需求，并在其他营销手段的配合下，成功开拓了“保健功能饮料的“祛火凉茶”的细分市场”。 小结 以“既有顾客数量的最大化”为企业实现可持续性获利增长的战略目标。从获利结构与获利能力两个市场竞争的核心环节上，通过“获利结构多元化”抗击竞争对手的产品分流，从结构上完成对目标消费群体最大化的锁定；通过“买方价值竞争力的提升”不断提升企业的产品和品牌竞争力，抗击竞争对手的价值分流，确保更多的消费达成。最终通过既有顾客数量的不断增长，必然实现企业的可持续性的获利增长。 作者简介：解亮海，曾在国内知名广告、咨询公司从事过快速消费品项目的咨询工作，现在国内某大型日化企业任职。电子邮箱：xtcad@hotmail.com
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。