本土企业可持续性获利增长的“奇、正”之道
时间:2007年12月05日 作者:解亮海 点击:
加入收藏 有效营销
随着国门开放以来，中国的市场竞争已是不出国门的国际竞争了，在与众多国际巨头的较量中，许多企业都已领受了国际巨头在资本、品牌、传播、管理、产品研发等众多方面的竞争压力。面对一场有国际“强敌”参与的市场角逐，如何提升本土企业的竞争实力，如何实现本土企业可持续性的获利增长，我们不妨借鉴我国伟大的战略军事家孙武所倡导的“凡战者，以正合，以奇胜”的战略思想。在正面化解对手竞争优势的同时，我们还要更多以“出奇制胜”的营销战术的避开与对手的正面较量，成功实现竞争优劣势的转化。在中国战争史上众多的以少胜多、以弱胜强的案例已经充分的验证了“以正合、以奇胜”的战略思想的伟大之处。本人结合多年的咨询公司和企业战略规划部门的工作经验，对此战略思想在营销中的应用总结如下，如能为提升本土企业的竞争力有所帮助，本人深感欣慰。 可持续性的获利增长来源于顾客数量的最大化 任何策略的思考都离不开对目标的锁定，企业在市场竞争中最核心的目标就是对顾客群体的争夺，只有顾客数量的不断增加才能带来持续的增长性的获利收入。在一个产品丰富、竞争激烈、促销花样迭出的市场环境中，顾客的忠诚度指数在不断下降。因此如何拥有更多数量的顾客群体，是企业实现可持续性获利增长永远不该忽视的重要决策因素。 如何拥有更多的顾客群体，本人认为首先要将企业参与市场竞争的环节分为“获利结构”与“获利能力”两大部分。所谓“获利结构”是指企业品牌、产品和渠道的等营销元素的组合结构。通过多元化的获利结构，从市场竞争的源头有效的减少竞争对手的产品分流。也就是说我们必须首先具备多元化的针对更多人群的产品、品牌和渠道，才能从正面获取参与市场竞争的结构性优势。这种通过正面实现“获利结构的多元化”从而确保实现目标消费群体最大化的策略，在此称之为“正合”。 在获利能力层面，我们主要通过“买方价值竞争力的提升”来抗击竞争对手的价值分流，，从而提升市场占有率和溢
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。