巴氏奶三大卖策
时间:2007年12月05日 作者:铭泰.铭观 点击:
加入收藏 有效营销
酒是当地的文化，南京的盐水鸭也是一种文化，但这些文化都是在历史积累的前提下加以包装才会更有生命力，才会为很多的企业创造生财的机会。回到乳品行业巴氏奶营销比较有特色的要算南京卫岗乳业，提起卫岗乳业会让人想起其举办的三界巴氏牛奶节，更会让人想起2000多家奶点上无人看管消费者自行取奶的良好习惯，再就是在市区人口不到400万的城市居然能做到100万上下的巴氏奶日消费量，成绩斐然，发展之路其紧扣文化牌，并在很多宣传上都直书“桂花鸭、小龙虾、巴氏奶”为南京三大特色文化，在数年的传播规划中都强调月复一月的巴氏奶教育宣传，具体执行活动包括健康下社区，即与南京农业大学、医科大学联手在全市重点社区内开展公益性的健康知识讲座，在讲座内容中包含巴氏奶基本知识、巴氏奶能带来的益处等等，另外在每年的5、6月都举办大型的巴氏奶牛奶节，与市民互动，即开展社区的娱乐活动，调动社区的资源，形成一个全民参与的文化活动，再有其与当地电视台合作，开展公益新闻、娱乐节目制作，将巴氏奶概念以送奶工、消费者的口径传播出去，还有与南京体育局合作，开展全民健身、全民迎奥运的市民活动，摆出一副绝对的南京代表的姿态，使消费者更加稳固在南京喝牛奶就要喝卫岗的区域自豪感、区域文化信念，这一文化营销理念在比较传统的南京市非常有效。但这一策略同样有其弊端，年轻消费群不稳定，中老年消费群价格敏感，现代通路对巴氏奶上户渠道的冲击等等，都在影响着巴氏奶文化的稳定程度。
本策略的重点：
1. 企业有没几十年的历史？
2. 企业目前的巴氏奶消费占有率过没过四成牛奶巴氏奶消费群？
3. 企业有没有长期开展文化营销的实力和决心？
4. 企业的文化营销会不会给竞争对手带来更大的益处？
至下策略：把巴氏奶当差异产品卖
在品牌力不强，不能支撑细分需求、良性销售又无历史可言的条件下，有些企业开始将巴氏奶当差异产品卖，将自己的长处宣传到及至，并且是紧抓常温奶的痛处，如常温的保质期长，消费者会认为内容物里可能有防腐成分，巴氏奶保质期短，没有这个担心的必要；常温奶高温灭菌，营养成分流失严重，巴氏奶低温杀菌，营养成分保留完整，特别是乳铁蛋白是常温奶内含量的1800倍，常温奶奶源远，新鲜度不够，巴氏奶奶源就在身边，从挤出牛奶到上餐桌不超过24小时……，还有的企业抓住二者在渠道上的差异大做文章，常温奶以公共渠道销售为主，巴氏奶以自建
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